“三心經(jīng)理”的非油銷售訣竅

陳小玲（右）向顧客介紹商品。

    陳小玲

職務(wù)：四川銷售瀘州分公司龍馬加油站經(jīng)理

黨齡：4年

客戶進(jìn)站加油不買非油商品的原因，是他們沒有養(yǎng)成‘走進(jìn)店’的習(xí)慣，員工沒有‘說出口’的意識(shí)。扣腦殼不如理思路，腦子多動(dòng)一點(diǎn)，心里多想一點(diǎn)，嘴巴多說一點(diǎn)，沒有干不好的工作。 ——陳小玲

“小陳啊，你可真能干，加油站不僅管理得好，就連以前我不看好的這個(gè)便利店也被你管理得有聲有色。我現(xiàn)在都成了你們‘昆侖好客龍馬店’的忠實(shí)粉絲了，老公的香煙、小孩的牛奶、家里吃的用的在這里一次到位，你可得給我辦個(gè)VIP會(huì)員卡啊！”12月27日，在四川銷售公司瀘州分公司龍馬加油站便利店，老顧客張姐幽默地說。

“管理細(xì)心、待客誠(chéng)心、促銷精心，陳姐是我們的‘三心店長(zhǎng)’，有她在，便利店的生意越來越紅火！”收銀員兼便利店銷售員楊勤洪接過話茬。

在龍馬加油站，每人都是一崗雙責(zé)。陳小玲既是加油站經(jīng)理、黨支部書記，也兼任加油站便利店店長(zhǎng)；收銀員為便利店銷售人員；現(xiàn)場(chǎng)加油員負(fù)責(zé)堆頭銷售等非油商品銷售。

今年龍馬加油站油非互動(dòng)效果顯著：12月中旬非油銷售收入就已突破630萬元。

商品有“賣相”，刺激客戶購(gòu)買欲

看記者走進(jìn)便利店，在貨架前忙碌的陳小玲招呼記者：“剛進(jìn)了一批新商品，我擺上貨架，同時(shí)檢查一下貨架上有無過期和不合格商品。”

“你們店的商品真多！”記者環(huán)顧四周由衷感嘆。“擺出‘賣相’，才能吸引客戶呀。”陳小玲笑道。

陳小玲和員工們把統(tǒng)一配送和在當(dāng)?shù)夭少?gòu)的商品有機(jī)結(jié)合，大打地方特色牌，設(shè)置名優(yōu)白酒銷售專柜；與當(dāng)?shù)孛厣唐窂S家聯(lián)合，把瀘州桂圓、合江荔枝、瀘州黃粑等地方名特產(chǎn)品上架銷售；與煙草、彩票管理部門聯(lián)合，讓香煙和彩票業(yè)務(wù)為便利店增光添彩……目前，龍馬加油站便利店商品種類已在千種以上。

陳小玲和員工們經(jīng)常利用節(jié)假日，到匯通、摩爾等大超市去現(xiàn)場(chǎng)觀摩、學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，看到上市的新品種或最近的暢銷品，她立即向非油部門上報(bào)，組織貨源，給顧客帶來了更多的選擇。陳小玲的親戚在開小超市，她主動(dòng)到親戚那里當(dāng)“義工”，學(xué)習(xí)商品交接、盤點(diǎn)、擺放……

陳小玲和員工們還對(duì)每件商品都悉心研究，根據(jù)客戶群體的消費(fèi)承受力、需求狀況和喜好，選擇暢銷的、性價(jià)比高的產(chǎn)品上架，充分體現(xiàn)龍馬便利店的“個(gè)性”特點(diǎn)。如在炎炎盛夏，陳小玲和員工們根據(jù)夏日周期，合理預(yù)估日啤酒銷售數(shù)量，按照預(yù)估數(shù)量進(jìn)行購(gòu)貨，這樣不僅能在盛夏旺銷階段保證供應(yīng)，獲取最大效益，又能控制過季商品庫(kù)存過多，避免出現(xiàn)過期商品。

　　銷售有“秘籍”，巧抓商機(jī)效益增

龍馬加油站是一個(gè)集便利店銷售和汽車美容的綜合型“大賣場(chǎng)”，每天都有上萬元的非油銷售收入指標(biāo)。為了讓客戶“走進(jìn)店”，陳小玲把現(xiàn)場(chǎng)收款變?yōu)榧惺湛睿岳蛻襞c商品的距離。加油員在為客戶加油的同時(shí)，還積極向客戶推薦便利店商品：天氣熱，店里有冰鎮(zhèn)飲料……

在實(shí)際工作中，陳小玲和員工們還摸索出“腦子多動(dòng)一點(diǎn)，心里多想一點(diǎn)，嘴巴多說一點(diǎn)”的非油銷售技巧。“帥哥，今天是西方的情人節(jié)，買兩盒巧克力吧，愛要有‘禮’才完美啊！送女友、送愛人，禮物雖小，但愛大如山呀，您買兩盒巧克力，我們還贈(zèng)送一支玫瑰花……”不管是西方情人節(jié)還是中國(guó)“七夕節(jié)”，員工們都會(huì)抓住節(jié)日契機(jī)向進(jìn)站加油顧客推銷巧克力。今年兩大節(jié)日，便利店就賣出了5000多元的巧克力。

陳小玲和員工們還實(shí)施了“休閑食品上車推銷措施”，每當(dāng)有客車加油，她和員工們就用托盤裝上香煙、小吃和飲料等上車向乘客推銷。外面寒風(fēng)刺骨，正在加油的客車上，他們建議女士和兒童來一杯熱騰騰的奶茶，建議司機(jī)來杯不含酒精成分的熱咖啡……

今年6月的一天，陳小玲在下班回家的公交車上，聽到站在旁邊的一位女士焦急地打電話。原來這位女士的侄子第二天舉行婚禮，原定的喜酒由于商家缺貨還沒有落實(shí)，陳小玲聽到后，立即自報(bào)家門，詢問那位女士需要什么酒，什么樣的價(jià)位能接受？并留下了聯(lián)系電話。當(dāng)晚，該女士給陳小玲打了電話，希望第二天把喜酒送到舉行婚宴的酒店。陳小玲和員工們第二天準(zhǔn)時(shí)將10件白酒送到了酒店。顧客夸贊道：“沒想到加油站幫我解決了大問題，以后我家買米、買油就專門開車到龍馬來，我還要幫你們做宣傳。” （記者 唐德彬）

信息達(dá)人范德軍

王金甫（左一）與技術(shù)人員在一起。

職務(wù)：大港油田信息中心數(shù)據(jù)管理部主任工程師

黨齡： 12年

　　信息技術(shù)是前沿技術(shù)，更新?lián)Q代速度極快，有時(shí)一項(xiàng)新技術(shù)，一年甚至幾個(gè)月就被新技術(shù)取代,數(shù)據(jù)管理是效率更是效益，動(dòng)人以言不如動(dòng)人以行。　——范德軍

學(xué)習(xí)，應(yīng)用，創(chuàng)造。這是范德軍的工作三部曲。范德軍在虛擬的世界干得實(shí)實(shí)在在、風(fēng)風(fēng)火火，也給他所在的大港油田帶來了革命性變革。

范德軍是大港油田信息化建設(shè)領(lǐng)域的信息達(dá)人。今年35歲的范德軍，2002年畢業(yè)于西安石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，如今，是大港油田信息中心數(shù)據(jù)管理部主任工程師。

“他肯干，實(shí)干，能干。” 范德軍的幾個(gè)同事幾乎給出了一樣的評(píng)價(jià)。大港油田第五屆“十大優(yōu)秀青年創(chuàng)新獎(jiǎng)”“優(yōu)秀青年知識(shí)分子標(biāo)兵”“知識(shí)型職工”；大港油田首屆青年創(chuàng)新創(chuàng)效一等獎(jiǎng)、技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)3項(xiàng)、二等獎(jiǎng)4項(xiàng)……一個(gè)個(gè)榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)，某種程度上也是對(duì)范德軍實(shí)干的佐證。

有人說，在研究領(lǐng)域掌握一個(gè)大型軟件就可享用一生。范德軍自學(xué)掌握的建模、數(shù)模、制圖等國(guó)際大型軟件達(dá)十幾個(gè)，但范德軍仍說遠(yuǎn)不夠用。

范德軍負(fù)責(zé)著油田勘探開發(fā)數(shù)據(jù)管理、專業(yè)軟件管理以及勘探開發(fā)協(xié)同環(huán)境建設(shè)、系統(tǒng)運(yùn)維；同時(shí)，他還主動(dòng)為油田培訓(xùn)軟件應(yīng)用人才。僅今年，他就組織了云環(huán)境等培訓(xùn)39 次1000余人。

他開發(fā)的OpenWorks（地震綜合解釋系統(tǒng)）構(gòu)造圖數(shù)據(jù)文件解編及快速成圖系統(tǒng)，取得了國(guó)家軟件著作權(quán)登記，構(gòu)造圖制圖效率提高了8倍，此工具的推廣，使勘探開發(fā)研究的制圖流程實(shí)現(xiàn)了革命性變革。

“數(shù)據(jù)管理是效率更是效益，以前研究人員做一項(xiàng)研究，至少三分之一時(shí)間在做基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在有了我們的共享省事多了。”范德軍解釋，從直接成本上看，過去，大港油田研究領(lǐng)域，許多大型應(yīng)用軟件都是購(gòu)買的國(guó)外軟件，有些軟件一套少則幾百萬，多則上千萬，油田買十幾套還不一定滿足生產(chǎn)需求，如今一套共享啥問題都解決了。

他舉例子說，比如Landmark（蘭德馬克）軟件對(duì)用戶量都有限制，一套軟件最多只設(shè)置40個(gè)終端，這就使那些剛進(jìn)企業(yè)的年輕人很難有機(jī)會(huì)接觸軟件，而軟件在固定用戶那里有時(shí)卻被閑置著；而且多學(xué)科協(xié)同脫節(jié)，成果不能共享。

對(duì)此，2009年，范德軍率同事展開了“勘探開發(fā)協(xié)同研究云”攻關(guān)。成功打通綜合解釋—建模—數(shù)模主流軟件的數(shù)據(jù)流，集成A1與A2系統(tǒng)，建立了中國(guó)石油最為完整的基于EPDM（勘探開發(fā)數(shù)據(jù)模型）的中心數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)；實(shí)現(xiàn)了勘探開發(fā)研究的真正一體化，工區(qū)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備效率提升了167倍。

業(yè)界專家在調(diào)研時(shí)評(píng)價(jià)他們是集團(tuán)公司首家實(shí)現(xiàn)勘探開發(fā)硬件、軟件、數(shù)據(jù)集中部署的地區(qū)公司，而且涉及領(lǐng)域全面，石油石化行業(yè)領(lǐng)先。

范德軍人勤腦更勤。剛畢業(yè)就從事與專業(yè)不符的信息技術(shù)，其困難可想而知，這讓他付出了成倍的努力。當(dāng)初，為了完成大港油田內(nèi)控工作，范德軍周日結(jié)婚，第二天就返回了工作崗位，他沒請(qǐng)一天婚假。

對(duì)員工，他動(dòng)人以行不以言。去年夏天，機(jī)房電源發(fā)生故障，當(dāng)時(shí)正下著瓢潑大雨。了解情況后，他沒有要求別人，而是獨(dú)自趕到機(jī)房，雖排除了一起由電源故障引起火災(zāi)的隱患，可他卻因渾身被雨淋透，大病一場(chǎng)。

一份責(zé)任，一份熱愛，范德軍帶領(lǐng)項(xiàng)目組攻克了一個(gè)又一個(gè)技術(shù)難關(guān)。實(shí)時(shí)跟進(jìn)虛擬化技術(shù)和云計(jì)算技術(shù)的發(fā)展，完成了虛擬化集中管理規(guī)劃，建成了大港油田虛擬化平臺(tái)，搭建了綠色數(shù)據(jù)中心的基礎(chǔ)框架。僅虛擬化技術(shù)一項(xiàng)，他就累計(jì)為油田節(jié)約各種IT設(shè)備采購(gòu)資金475萬元。（記者 汪亞萍）

“小板房”干出“大名堂”

范德軍在給用戶示范軟件應(yīng)用。周輝攝

王金甫

　　職務(wù)：華北油田天成集團(tuán)飛達(dá)公司經(jīng)理

黨齡： 4年

要想在眾多的對(duì)手中勝出，產(chǎn)品就一定要有能吸引住客戶的特色。能做到‘人無我有、人有我精’，就一定能夠先聲奪人。 ——王金甫

“市場(chǎng)都是用車輪子追出來的！”每年的收官之際，是王金甫拜訪客戶、洽談合作意向最忙的時(shí)候。作為華北油田天成集團(tuán)飛達(dá)公司的經(jīng)理，王金甫所管理公司的年銷售收入并不多，可在國(guó)內(nèi)野營(yíng)房制造領(lǐng)域，卻是名副其實(shí)的“老大”。其產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有80%以上的市場(chǎng)份額，還出口到全球50個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

飛達(dá)公司從一個(gè)瀕臨倒閉的多種經(jīng)營(yíng)小廠，發(fā)展到今天的規(guī)模，已過不惑之年的王金甫立下了汗馬功勞。王金甫1990年7月從中國(guó)石油大學(xué)鉆井專業(yè)畢業(yè)后，先后干過鉆井隊(duì)技術(shù)員、金屬制品廠技術(shù)員和特種鑄造輪轂工段工段長(zhǎng)等工作。1999年他臨危受命，轉(zhuǎn)行銷售飛達(dá)營(yíng)房，一直到2009年全面負(fù)責(zé)飛達(dá)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。每走一步，他都任勞任怨，腳踏實(shí)地。

野營(yíng)房，其實(shí)就是鉆井隊(duì)鐵皮小板房的升級(jí)版，對(duì)于這樣一個(gè)處于石油裝備產(chǎn)業(yè)鏈低端、競(jìng)爭(zhēng)大、利潤(rùn)低的產(chǎn)業(yè)，能做出效益來嗎？對(duì)于許多人的疑問，王金甫始終堅(jiān)持這樣一個(gè)理念——把最簡(jiǎn)單的事情做好，就是不簡(jiǎn)單。王金甫認(rèn)為，以往國(guó)產(chǎn)野營(yíng)房在國(guó)外打不開局面，最主要的是產(chǎn)品的低標(biāo)準(zhǔn)、低檔次，所以一定要提高標(biāo)準(zhǔn)和檔次。

某世界頂級(jí)石油公司澳大利亞作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)即將啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)地項(xiàng)目, 王金甫聽說后，立即前去聯(lián)系營(yíng)房業(yè)務(wù)。這個(gè)公司以前一直從加拿大和阿聯(lián)酋進(jìn)口營(yíng)房，對(duì)中國(guó)制造營(yíng)房的設(shè)計(jì)思路和環(huán)保執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)持懷疑態(tài)度。王金甫就在筆記本電腦上向外商立體演示自己新穎的設(shè)計(jì)思路,并全程用英語交流。通過三天艱苦談判，外商代表終于被這個(gè)文弱書生模樣的中國(guó)人打動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)簽訂1000多萬元的合同。

在王金甫的推動(dòng)下，飛達(dá)公司此后不斷推陳出新，先后組織開發(fā)了極端環(huán)境下營(yíng)房、車載式太陽能野營(yíng)房等18種新型產(chǎn)品，徹底改變了傳統(tǒng)營(yíng)房給人“夏天像火爐、冬天像冰窖”的印象。

“打開一個(gè)市場(chǎng)難，毀掉一個(gè)市場(chǎng)卻很容易。”王金甫經(jīng)常告誡自己的員工，決不能因?yàn)樯a(chǎn)質(zhì)量上的瑕疵，毀了產(chǎn)品的聲譽(yù)。

王金甫以“不合格產(chǎn)品不能進(jìn)廠、不合格產(chǎn)品不能出廠”為目標(biāo)，制定管理辦法，將8道檢驗(yàn)工序細(xì)化到12道，最大程度避免不合格產(chǎn)品流入下道工序；同時(shí)，在河北省滄州本部建設(shè)了國(guó)內(nèi)第一條營(yíng)房半自動(dòng)生產(chǎn)流水線，用流水線的規(guī)范生產(chǎn)提高產(chǎn)品質(zhì)量。飛達(dá)公司也由“小作坊”式的石油多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)，變身為國(guó)家機(jī)械制造業(yè)安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化二級(jí)企業(yè)和國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。

“中國(guó)石油伊拉克項(xiàng)目駐地，用的就是我們廠生產(chǎn)的營(yíng)房！”王金甫自豪地告訴記者。

由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，飛達(dá)公司不但成為中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)海洋石油的一級(jí)供應(yīng)商，而且被多家國(guó)際知名石油公司列入優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商序列。天成飛達(dá)營(yíng)房，裝備了近300支走向海外的中國(guó)鉆井、作業(yè)隊(duì)伍，成為中國(guó)鉆井角逐海外市場(chǎng)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

可口可樂、麥當(dāng)勞等國(guó)際知名大公司將普通消費(fèi)品賣向世界的事例，時(shí)刻激勵(lì)著王金甫。面對(duì)巨大的國(guó)際石油裝備市場(chǎng)，作為共產(chǎn)黨員的王金甫有了更大的打算，要讓中國(guó)石油的飛達(dá)飛向世界，躋身世界石油裝備制造商前列。

新疆庫(kù)爾勒飛達(dá)公司、阿曼飛達(dá)公司等的相繼投運(yùn)，已讓人們見識(shí)了王金甫將產(chǎn)業(yè)輻射到中亞和海灣等地區(qū)的雄心。哪里有石油，哪里就有飛達(dá)營(yíng)房。這個(gè)曾經(jīng)的夢(mèng)想，正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)……（本報(bào)記者 李長(zhǎng)開 通訊員 馮俊 王金鎖）