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記昆明銷售優秀客戶經理陳萬江

   2014-01-06 中華石化網記者 吳杰

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個人簡歷:陳萬江,1999年參加工作,在油庫當過卸油工、發油工、計量員、營業室開票員、油品銷售員,2009年擔任尋甸片區客戶經理。

經營理念:沒有開發不了的客戶,只有做不到心里的服務。誰能為客戶創造價值,誰就能受到客戶青睞。寧可自己麻煩千遍,不讓客戶一時為難。

員工話語:陳萬江經營悟性好,具有較強的結交朋友、開發客戶、捕捉信息、拓展市場的能力,善于為客戶量身定制購油計劃,無客戶投訴、無經營損失,很好地發揮了企業服務客戶的橋梁與紐帶作用。

2013年12月31日15時30分許,云南省昆明市東川某礦業公司的一輛自用油罐車,在中國石油云南銷售昆明分公司油庫裝滿13.5噸柴油后,輕按一聲喇叭,緩緩地駛出大門,向礦區后勤保障基地奔去。

目送遠去的油罐車,客戶經理陳萬江掏出隨身攜帶的計算器,輕點鍵盤,數字赫然顯示:加上年末這車油,礦業公司4個月已購油825噸,中國石油在東川市場50%的直銷份額已經板上釘釘了。

2009年4月,在昆明銷售營業室擔任開票員的陳萬江,憑借熟悉客戶、服務熱情、做事認真的優勢,經過競聘走上尋甸片區客戶經理的崗位,帶領員工取得連續3年直銷量超萬噸的佳績。而彼鄰的東川縣直銷市場容量將近6000噸,可是到2012年年底,中國石油在這一地區的直銷量還是零。2013年年初,公司領導把開拓東川直銷市場的擔子壓在了陳萬江的肩上。

東川縣距昆明市160公里,山高、路險、彎多,開車都要4個多小時。陳萬江每次到東川,都是一個人、一臺車,逐個街道、企業、鄉鎮、村屯的了解用油情況,經常一轉就是一天。陳萬江經朋友介紹,了解到東川縣某礦業有限公司是一個大型民營企業,年用油量3000多噸。陳萬江深入了解后,得知這個東川地區用油大戶,十幾年一直由某公司穩定供油,被奉為舉足輕重的“價值客戶”。要“挖”動這樣的高端客戶,困難可想而知。明知有難度,偏向困難沖。陳萬江把礦業公司作為首要開發客戶,經過公司測算分析、綜合評估、制定策略,開始了艱辛的開發歷程。

陳萬江深深懂得,市場之變客戶為緣。誰能為客戶提供滿意的服務,誰的服務能為客戶創造價值,誰就能贏得客戶,贏得市場,贏得效益。

為了把礦業公司請進中國石油,陳萬江經常往東川跑,有時一扎就是3天至4天,了解礦業公司的服務需求,打探競爭對手的營銷手段,謀劃自身的服務套路。

深入溝通是第一步。2013年4月初開始商談,一直持續到8月下旬,終于感動了礦業公司領導,簽訂為期一年的業務合同,9月起由昆明銷售保障供油,自行提油,每天一車預計到2014年9月將達到3000噸,僅此礦業公司一家,直銷量就占東川市場50%。

把服務做到需要處是對客戶最好的維護。礦業公司用油量大,罐容量小,急用時候多。針對這一特點,昆明分公司實行一對一無縫對接,資源緊張優先保障,入庫提油優先裝車;礦業公司管油、加油人員由昆明分公司幫助培訓,達到持證上崗。

貼心地服務常常讓礦業公司感動不已。以前在某公司提油,經常是一車油排號等一天。云貴高原夜間經常起霧,油罐車上坡下坡有危險,拉一趟油領導的心都提到嗓子眼兒了。如今與昆明銷售合作,油罐車到了就裝,確保白天提油,白天到家,再也不用提心吊膽。礦業公司油品采購部經理徐國榮說:“不比不知道,還是中國石油服務好。”

真誠服務客盈門。擔任客戶經理以來,陳萬江用貼心地服務成功開發了20多個穩定客戶,2013年完成直銷任務2.53萬噸,比2012年增長15%,還銷售加油IC卡3600張,儲值400多萬元,是2012年的8倍多。陳萬江先后被評為先進個人、優秀客戶經理。

 
 
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