我國烯烴產(chǎn)品供應(yīng)相對集中，定價權(quán)主要由中石油、中石化等上游供應(yīng)商決定。從2005年和2006年開始，中石油及中石化的烯烴產(chǎn)品開始采用產(chǎn)銷分離模式。但目前來看，這種銷售模式或?qū)⒈桓邮袌龌姆绞剿娲?/p>

中石化與中石油銷售多以現(xiàn)貨直銷為主，總部將銷售計劃分到各大區(qū)銷售分公司，通過代理商再將產(chǎn)品分銷，不同產(chǎn)品由各大區(qū)統(tǒng)一定價。公司總部根據(jù)不同地區(qū)產(chǎn)銷情況調(diào)配資源，維持各大區(qū)供求平衡，但在調(diào)配過程中，物流成本可能較高。

在此次考察中，神華寧煤集團相關(guān)負責(zé)人介紹稱，他們的銷售模式與中石油、中石化類似。為解決生產(chǎn)地與主要消費地之間距離較遠的難題，公司通過鐵路將產(chǎn)品運至華東等地，并在主要地區(qū)建立異地庫，需求方可直接到相應(yīng)的異地庫提取貨物。

“神華寧煤集團采取的銷售模式較為傳統(tǒng)。”國泰君安期貨高級研究員張弛認為，石化雙雄的銷售模式有其獨特的壟斷優(yōu)勢支撐，貿(mào)易商需要有固定的進貨量，因此貿(mào)易商是石化雙雄非常穩(wěn)定的庫存蓄水池。但是神華寧煤集團在市場接受度、市場定價權(quán)上無法與石化雙雄相比，一旦市場需求疲軟，它或許要做出較大的讓步才能穩(wěn)住貿(mào)易商。

據(jù)了解，神華集團其實2013年7月已推出了自有網(wǎng)上交易平臺，其煤炭和油化工等產(chǎn)品的交易模式已逐步從線下轉(zhuǎn)至線上，交易量也與日俱增。目前其銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋華北、華東和華南地區(qū)，并在部分省份設(shè)立了異地庫以便貨物提取。客戶可通過交易平臺競拍方式采購，簡化了企業(yè)銷售流程。神華集團的電子銷售平臺主要有掛牌和競價兩種銷售模式，目前以競價銷售模式為主。

凱豐投資能源化工研究員馬斐稱，神華包頭的聚烯烴產(chǎn)品銷售就是采用網(wǎng)上競拍系統(tǒng)，在前一天確定競拍價底線、拍賣數(shù)量以及拍賣倉庫，客戶在拍賣當天規(guī)定時間內(nèi)交付保證金后可入場競拍，競拍從上午10點開始，持續(xù)一個半小時，貨物歸出價高者所有。情況好時會溢價成交，而差的時候會流拍，連續(xù)流拍后會下調(diào)起拍價格。

“這是一種更加市場化的銷售方式。”馬斐認為，它基于客戶的實際需求，比傳統(tǒng)方式更能體現(xiàn)市場真實情況。中石化和中石油對貿(mào)易商在貿(mào)易量方面會有一定要求，但該方式對下游客戶來說更為靈活。雖然未來煤化工產(chǎn)品競爭會更加激烈，但是這種銷售模式不會受到影響。未來隨著煤化工產(chǎn)品產(chǎn)能的進一步提升，不排除后期會有更多企業(yè)采用這種銷售模式，屆時將對石化企業(yè)的傳統(tǒng)定價機制形成巨大沖擊。

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