新上任一個月,加油站燃油寶銷量從上月119瓶增長到本月676瓶,環比增長468%,二月份人均非油收入漲幅超六倍,呈現驚人的增長態勢。“都說新官上任三把火,這火是怎么燒起來的?”正當大家議論紛紛迷惑不解的時候,這位80后新晉站長卻淡定地向大家講述了他的“售寶經”。
他就是湯如強,80后年輕小伙一枚,2016年1月18日通過競聘成為海寧第十四加油站新任站長,上任時間1月余10天,說到他的“售寶經”無不讓人眼前一亮紛紛點贊。
找準突破,究其原因“下藥”
為管理好加油站,上任之初湯站長就對十四加情況作深入了解,他發現該站雖然是村鎮市區加油站,經營時間長且銷量穩定,但站內僅有的六名員工收入卻并不高。為此,他召開站務會,與員工共同探討查找原因。通過交流,他了解到十四加雖說輕油銷量穩定,但非油品銷量不理想,員工每月非油獎勵僅一百多元,與同區域其他市區站每月一千多元的非油獎勵相比相差甚遠。找到癥結所在,如何提高非油銷量成為湯站首要解決的問題,而作為汽油銷量占比80%的典型偏汽油型加油站,站內老客戶居多,提高燃油寶銷量無疑成為最快速提升非油銷量,提高員工收入的一條“捷徑”,找準突破口,湯站即刻行動。
率先垂范,培養營銷意識
通過找準切入點,湯站長從崗前講評開始培養員工營銷意識。“把推銷燃油寶這件事,天天說,強調到每位員工的日常加油中,大家自然能記住,意識到燃油寶的重要性!”為此,他在每天的崗前講評中向員工傳輸開口的重要性,并不斷把其他油站的成功案例和返利業績傳達到每位員工。日常工作時,他只要一有時間就到現場督導,向員工言傳身教,親自示范推銷,員工耳濡目染學習,從最初的神秘顧客檢查規定話語到現在能主動推銷,短短數天就完成了“蛻變”。
講究技巧,引導顧客消費
針對十四加油站的地域位置特點,面向的客戶群都是村鎮當地的老顧客,在推銷技巧上,湯站引入了方言,將燃油寶“清潔積炭、提升動力”等功能用通俗易懂的方言,簡明扼要概括給員工,“跟顧客說方言,我們反而更自然!”員工小金表示。同時,老顧客對方言推銷也更容易接收,效果立竿見影。此外,利用當前營銷活動中“買燃油寶送加油紅包”的推廣活動,湯站指導員工可以從“買1瓶燃油寶送8元加油紅包”著重向“買一組送40元的紅包”的方向推銷,鼓勵員工多賣多送,引導顧客消費。
情緒管理,增強全員信心
初試燃油寶營銷措施,讓站內部分員工嘗到成功的喜悅,然而仍有個別員工的銷量止步不前。如何讓平日里不善言語的員工也動起來,實現全員進步,湯站動足腦筋。一方面,他經常性鼓勵員工相互幫助相互促進,例如員工姚海剛因賣不好而情緒失落,他發現后及時鼓勵加以引導,當天下午該員工一鼓作氣銷售21瓶燃油寶,刷新了當天最高紀錄。另一方面,利用年輕人都玩微信的習慣,他建立了油站微信群,經常把員工日銷量發布到群里,以銷量好、思維活躍的員工帶動落后員工共同努力,激發全員潛力。此外,不論工作或休息,他時常關注員工銷量,時時調度站內庫存,確保不脫銷,為員工做好后勤保障。
建立目標考核機制
在工作開展過程中,湯站長設定了明確的目標,包括員工的銷量、排名都設立考核獎勵機制,他規定員工月銷量達到100瓶以上的前三名依次予以不等金額的獎勵,同時,對月銷量增長較快而總銷量排名不高的員工同樣設立“進步獎”,鼓勵員工不斷努力擴銷。
這樣的多重獎勵真正在行動上濃厚了員工間的比學趕幫超氛圍,二月份,僅燃油寶一項非油銷量,就為站內員工新增五百多元的月人均收入,激活了營銷這盤水,油站非油經營進入良性循環。
新站長的“售寶經”實施以來,第十四加油站的燃油寶銷量已經從名不見經傳的末位一躍成為區域內38座加油站的人均銷量排名第一,員工收入節節攀升,油站氛圍團結進取,贏得了公司、同事、員工的多方認可。這位新晉的80后站長正以他謙遜獨到的領導力和張弛有度的執行力,逐漸成為海寧石油支公司又一顆冉冉升起的明星。
(海寧石油 伍一聲)