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小舞臺也有大作為——記湖北鄂州石油分公司非油先進個人魯聰

   2016-03-08 中華石化網(wǎng)龔甜

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核心提示:“今天的非油銷售又是魯聰?shù)谝幻?,真厲害?!比?wù)區(qū)加油站的員工有個“非油競賽日報”微信群,每日通報

“今天的非油銷售又是魯聰?shù)谝幻?,真厲害。”三江服?wù)區(qū)加油站的員工有個“非油競賽日報”微信群,每日通報站內(nèi)當日銷售冠軍,每月予以獎勵。魯聰長期“霸占”該站非油銷售冠軍,在高速路段開通時間較短,車流量較少的影響下,魯聰很快將三江站的店銷記錄從最初的個人300元/天提升到了3000元/天。她2014-2015年連續(xù)兩年被評為公司“非油銷售先進個人”,多次受到省公司領(lǐng)導(dǎo)的表揚。

善于觀察

“先生,油加好了,您需要香煙嗎?”魯聰禮貌地問道。

“那來一盒硬珍吧。”

短暫的30秒,魯聰“不放過”任何一輛來站加油的車。善于觀察的她,因為加油時注意到車內(nèi)有一包已經(jīng)開封的香煙,猜測車主可能抽煙,便針對其需求進行詢問,激發(fā)客戶的購買欲望,成功率較高。

在摸清車主需求方面,魯聰有一詢問、二注意、三分類的心得。每來一位客戶,她首先觀察車主的言談舉止、衣著配飾,猜測車主的消費需求,在比較有把握的基礎(chǔ)上詢問,開展需求引入式營銷。對進店的客戶,她會細心注意觀察客戶眼神投向,立即對客戶感興趣的商品進行介紹,在這種情況下,沖動消費型客戶購買的幾率會大幅增加。她將客戶按照消費特點進行分類,根據(jù)性別分類推銷不同類型的飲品,根據(jù)年齡分類推銷傳統(tǒng)型商品和特色產(chǎn)品,根據(jù)柴、汽油車型不同推銷經(jīng)濟實惠型商品和高檔次商品。善于觀察的她通過一詢問、二注意、三分類的方法,幫助她在客戶身上找到“突破口”有效增加了客戶購買率。

自信肯干

無論什么時候,魯聰展示在客戶面前的都是一副神采奕奕,朝氣蓬勃的精神面貌。

她每天會化上淡妝,既是對客戶和職業(yè)的尊重,也讓自己更加自信。“歡迎光臨三江站”這一句簡單的問候,她一直堅持面帶微笑,語氣溫和帶有感情,展示自己的真誠的一面,讓客戶一進站就有種舒心自在的感覺。給客戶良好的第一印象,讓客戶愿意與她溝通。客戶的這第一個“愿意”是她成功營銷的第一步。

時刻保持站內(nèi)環(huán)境明亮干凈,保證加油設(shè)備、商品貨架等物品的整潔無塵,用加油站清新舒適的客觀環(huán)境讓客戶產(chǎn)生第二個“愿意”,即愿意在店內(nèi)購買真正需要的商品,同時愿意對感興趣的商品進行簡單了解。

在此基礎(chǔ)上,魯聰用她的真誠熱心從客戶的角度出發(fā)推薦客戶購買適合自己以及真正需要的商品,她從來不“自私”推銷。她常常以提醒的方式推薦顧客后備箱常備礦泉水、站內(nèi)商品有優(yōu)惠活動時,為客戶挑選最優(yōu)惠的組合套餐,就是人們常說的“她是個實在的人”。這是客戶的第三個“愿意”,即客戶愿意相信她說的話。

“三個愿意”讓三江站的回頭客不斷增多。

責(zé)任心強

在工作中,魯聰相信“大河有水小河才會滿”的道理,身處加油員的崗位,她始終保持著對這一崗位的熱情,雖然每一天都重復(fù)著相同的工作,但是她每一天都會思考如何將工作中的細節(jié)做得更好,如何吸引客戶、提升銷量。

在三江服務(wù)區(qū),時常會有大貨車停在空地休息,魯聰常常主動給司機遞上一杯開水,問他們有什么需要幫忙的地方,主動介紹中石化加油站的便民服務(wù),傳遞中石化致力于打造汽車生活的驛站的誠意,主動宣傳中石化油品質(zhì)優(yōu)量足,鼓勵他們辦卡,引他們進店選購商品。

說到記錄客戶信息,魯聰除了有詳細的記錄本外,她更是十分用心地將客戶的樣貌、車牌和購買習(xí)慣記在心里,每次有熟悉的客戶進站,魯聰大多能夠回憶起他們的基本信息,以熟人的方式開展營銷?!巴跸壬?,您來了,這次要不要再來兩箱易捷水?車里還有紙巾么?”這樣的方式,給客戶一種被尊重和被重視的感覺,在類似的小細節(jié)中,魯聰慢慢與客戶建立感情,不斷提升客戶忠誠度。

為了讓自己能夠更好地了解客戶心理,以更好的狀態(tài)投入工作,魯聰在空余時間堅持自我充電,在《每天學(xué)點銷售中的客戶心理學(xué)》、《心態(tài)比黃金重要》兩本書里,她學(xué)到了很多實用的營銷方法和人生道理,讓她每天都能夠以正能量滿滿的精神狀態(tài)投入工作,同時,她的銷售業(yè)績和綜合能力都得以提升。

身在基層的魯聰,用一顆真誠、熱情、上進的心堅守著“小舞臺也有大作為”的信念,腳踏實地的為夢想努力,在平凡的崗位上,為美好生活加油,不斷創(chuàng)造屬于自己的精彩。

(湖北石油 龔甜)

 
 
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