“今天的非油銷售又是魯聰?shù)谝幻?，真厲害。”三江服?wù)區(qū)加油站的員工有個“非油競賽日報”微信群，每日通報站內(nèi)當日銷售冠軍，每月予以獎勵。魯聰長期“霸占”該站非油銷售冠軍，在高速路段開通時間較短，車流量較少的影響下，魯聰很快將三江站的店銷記錄從最初的個人300元/天提升到了3000元/天。她2014-2015年連續(xù)兩年被評為公司“非油銷售先進個人”，多次受到省公司領(lǐng)導(dǎo)的表揚。

善于觀察

“先生，油加好了，您需要香煙嗎？”魯聰禮貌地問道。

“那來一盒硬珍吧。”

短暫的30秒，魯聰“不放過”任何一輛來站加油的車。善于觀察的她，因為加油時注意到車內(nèi)有一包已經(jīng)開封的香煙，猜測車主可能抽煙，便針對其需求進行詢問，激發(fā)客戶的購買欲望，成功率較高。

在摸清車主需求方面，魯聰有一詢問、二注意、三分類的心得。每來一位客戶，她首先觀察車主的言談舉止、衣著配飾，猜測車主的消費需求，在比較有把握的基礎(chǔ)上詢問，開展需求引入式營銷。對進店的客戶，她會細心注意觀察客戶眼神投向，立即對客戶感興趣的商品進行介紹，在這種情況下，沖動消費型客戶購買的幾率會大幅增加。她將客戶按照消費特點進行分類，根據(jù)性別分類推銷不同類型的飲品，根據(jù)年齡分類推銷傳統(tǒng)型商品和特色產(chǎn)品，根據(jù)柴、汽油車型不同推銷經(jīng)濟實惠型商品和高檔次商品。善于觀察的她通過一詢問、二注意、三分類的方法，幫助她在客戶身上找到“突破口”有效增加了客戶購買率。

自信肯干

無論什么時候，魯聰展示在客戶面前的都是一副神采奕奕，朝氣蓬勃的精神面貌。

她每天會化上淡妝，既是對客戶和職業(yè)的尊重，也讓自己更加自信。“歡迎光臨三江站”這一句簡單的問候，她一直堅持面帶微笑，語氣溫和帶有感情，展示自己的真誠的一面，讓客戶一進站就有種舒心自在的感覺。給客戶良好的第一印象，讓客戶愿意與她溝通。客戶的這第一個“愿意”是她成功營銷的第一步。

時刻保持站內(nèi)環(huán)境明亮干凈，保證加油設(shè)備、商品貨架等物品的整潔無塵，用加油站清新舒適的客觀環(huán)境讓客戶產(chǎn)生第二個“愿意”，即愿意在店內(nèi)購買真正需要的商品，同時愿意對感興趣的商品進行簡單了解。

在此基礎(chǔ)上，魯聰用她的真誠熱心從客戶的角度出發(fā)推薦客戶購買適合自己以及真正需要的商品，她從來不“自私”推銷。她常常以提醒的方式推薦顧客后備箱常備礦泉水、站內(nèi)商品有優(yōu)惠活動時，為客戶挑選最優(yōu)惠的組合套餐，就是人們常說的“她是個實在的人”。這是客戶的第三個“愿意”，即客戶愿意相信她說的話。

“三個愿意”讓三江站的回頭客不斷增多。

責(zé)任心強

在工作中，魯聰相信“大河有水小河才會滿”的道理，身處加油員的崗位，她始終保持著對這一崗位的熱情，雖然每一天都重復(fù)著相同的工作，但是她每一天都會思考如何將工作中的細節(jié)做得更好，如何吸引客戶、提升銷量。

在三江服務(wù)區(qū)，時常會有大貨車停在空地休息，魯聰常常主動給司機遞上一杯開水，問他們有什么需要幫忙的地方，主動介紹中石化加油站的便民服務(wù)，傳遞中石化致力于打造汽車生活的驛站的誠意，主動宣傳中石化油品質(zhì)優(yōu)量足，鼓勵他們辦卡，引他們進店選購商品。

說到記錄客戶信息，魯聰除了有詳細的記錄本外，她更是十分用心地將客戶的樣貌、車牌和購買習(xí)慣記在心里，每次有熟悉的客戶進站，魯聰大多能夠回憶起他們的基本信息，以熟人的方式開展營銷?！巴跸壬?，您來了，這次要不要再來兩箱易捷水？車里還有紙巾么？”這樣的方式，給客戶一種被尊重和被重視的感覺，在類似的小細節(jié)中，魯聰慢慢與客戶建立感情，不斷提升客戶忠誠度。

為了讓自己能夠更好地了解客戶心理，以更好的狀態(tài)投入工作，魯聰在空余時間堅持自我充電，在《每天學(xué)點銷售中的客戶心理學(xué)》、《心態(tài)比黃金重要》兩本書里，她學(xué)到了很多實用的營銷方法和人生道理，讓她每天都能夠以正能量滿滿的精神狀態(tài)投入工作，同時，她的銷售業(yè)績和綜合能力都得以提升。

身在基層的魯聰，用一顆真誠、熱情、上進的心堅守著“小舞臺也有大作為”的信念，腳踏實地的為夢想努力，在平凡的崗位上，為美好生活加油，不斷創(chuàng)造屬于自己的精彩。

（湖北石油 龔甜）