新上任一個月，加油站燃油寶銷量從上月119瓶增長到本月676瓶，環(huán)比增長468%，二月份人均非油收入漲幅超六倍，呈現(xiàn)驚人的增長態(tài)勢。“都說新官上任三把火，這火是怎么燒起來的？”正當(dāng)大家議論紛紛迷惑不解的時候，這位80后新晉站長卻淡定地向大家講述了他的“售寶經(jīng)”。

他就是湯如強，80后年輕小伙一枚，2016年1月18日通過競聘成為海寧第十四加油站新任站長，上任時間1月余10天，說到他的“售寶經(jīng)”無不讓人眼前一亮紛紛點贊。

找準(zhǔn)突破，究其原因“下藥”

為管理好加油站，上任之初湯站長就對十四加情況作深入了解，他發(fā)現(xiàn)該站雖然是村鎮(zhèn)市區(qū)加油站，經(jīng)營時間長且銷量穩(wěn)定，但站內(nèi)僅有的六名員工收入?yún)s并不高。為此，他召開站務(wù)會，與員工共同探討查找原因。通過交流，他了解到十四加雖說輕油銷量穩(wěn)定，但非油品銷量不理想，員工每月非油獎勵僅一百多元，與同區(qū)域其他市區(qū)站每月一千多元的非油獎勵相比相差甚遠。找到癥結(jié)所在，如何提高非油銷量成為湯站首要解決的問題，而作為汽油銷量占比80%的典型偏汽油型加油站，站內(nèi)老客戶居多，提高燃油寶銷量無疑成為最快速提升非油銷量，提高員工收入的一條“捷徑”，找準(zhǔn)突破口，湯站即刻行動。

率先垂范，培養(yǎng)營銷意識

通過找準(zhǔn)切入點，湯站長從崗前講評開始培養(yǎng)員工營銷意識。“把推銷燃油寶這件事，天天說，強調(diào)到每位員工的日常加油中，大家自然能記住，意識到燃油寶的重要性！”為此，他在每天的崗前講評中向員工傳輸開口的重要性，并不斷把其他油站的成功案例和返利業(yè)績傳達到每位員工。日常工作時，他只要一有時間就到現(xiàn)場督導(dǎo)，向員工言傳身教，親自示范推銷，員工耳濡目染學(xué)習(xí)，從最初的神秘顧客檢查規(guī)定話語到現(xiàn)在能主動推銷，短短數(shù)天就完成了“蛻變”。

講究技巧，引導(dǎo)顧客消費

針對十四加油站的地域位置特點，面向的客戶群都是村鎮(zhèn)當(dāng)?shù)氐睦项櫩停谕其N技巧上，湯站引入了方言，將燃油寶“清潔積炭、提升動力”等功能用通俗易懂的方言，簡明扼要概括給員工，“跟顧客說方言，我們反而更自然！”員工小金表示。同時，老顧客對方言推銷也更容易接收，效果立竿見影。此外，利用當(dāng)前營銷活動中“買燃油寶送加油紅包”的推廣活動，湯站指導(dǎo)員工可以從“買1瓶燃油寶送8元加油紅包”著重向“買一組送40元的紅包”的方向推銷，鼓勵員工多賣多送，引導(dǎo)顧客消費。

情緒管理，增強全員信心

初試燃油寶營銷措施，讓站內(nèi)部分員工嘗到成功的喜悅，然而仍有個別員工的銷量止步不前。如何讓平日里不善言語的員工也動起來，實現(xiàn)全員進步，湯站動足腦筋。一方面，他經(jīng)常性鼓勵員工相互幫助相互促進，例如員工姚海剛因賣不好而情緒失落，他發(fā)現(xiàn)后及時鼓勵加以引導(dǎo)，當(dāng)天下午該員工一鼓作氣銷售21瓶燃油寶，刷新了當(dāng)天最高紀(jì)錄。另一方面，利用年輕人都玩微信的習(xí)慣，他建立了油站微信群，經(jīng)常把員工日銷量發(fā)布到群里，以銷量好、思維活躍的員工帶動落后員工共同努力，激發(fā)全員潛力。此外，不論工作或休息，他時常關(guān)注員工銷量，時時調(diào)度站內(nèi)庫存，確保不脫銷，為員工做好后勤保障。

建立目標(biāo)考核機制

在工作開展過程中，湯站長設(shè)定了明確的目標(biāo)，包括員工的銷量、排名都設(shè)立考核獎勵機制，他規(guī)定員工月銷量達到100瓶以上的前三名依次予以不等金額的獎勵，同時，對月銷量增長較快而總銷量排名不高的員工同樣設(shè)立“進步獎”，鼓勵員工不斷努力擴銷。

這樣的多重獎勵真正在行動上濃厚了員工間的比學(xué)趕幫超氛圍，二月份，僅燃油寶一項非油銷量，就為站內(nèi)員工新增五百多元的月人均收入，激活了營銷這盤水，油站非油經(jīng)營進入良性循環(huán)。

新站長的“售寶經(jīng)”實施以來，第十四加油站的燃油寶銷量已經(jīng)從名不見經(jīng)傳的末位一躍成為區(qū)域內(nèi)38座加油站的人均銷量排名第一，員工收入節(jié)節(jié)攀升，油站氛圍團結(jié)進取，贏得了公司、同事、員工的多方認(rèn)可。這位新晉的80后站長正以他謙遜獨到的領(lǐng)導(dǎo)力和張弛有度的執(zhí)行力，逐漸成為海寧石油支公司又一顆冉冉升起的明星。

（海寧石油 伍一聲）