她是一位參加工作二十多年的資深客戶經(jīng)理，在企業(yè)從油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型的大潮流下，她的工作角色也由傳統(tǒng)的輕油客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型為“一個崗位兩肩挑”，肩負(fù)起加油卡和非油品客戶雙重開發(fā)維護(hù)的重?fù)?dān)。

在“掛帥”銷售非油以來，她充分利用長期任職客戶經(jīng)理鍛煉出來的營銷技巧和積累的客戶資源，用心用情全力開展非油品銷售工作，近三年來累計開發(fā)非油品大客戶26家，成為遠(yuǎn)近聞名的非油品銷售能手。

她就是湖南懷化石油分公司片區(qū)客戶經(jīng)理李曼華。

用心開拓市場，勤奮奪訂單

為提高客戶對中石化品牌的信任，多年來李曼華一直都與客戶保持良好關(guān)系，變坐商為行商，走礦山，下工廠。平時除了經(jīng)常為他們解答各種問題疑惑外，還了解他們有沒有需要機(jī)械用油，為潤滑油銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

有天傍晚，有客戶打電話給她說要6大桶320重工齒輪油，要求是第二天早上必須要送到廠里去。時間緊迫，為滿足客戶需求，李曼華趕緊聯(lián)系市分公司非油部門有沒有客戶需要的貨源。得到回復(fù)有現(xiàn)貨后，馬上張羅車輛運(yùn)輸，一陣忙乎下來，天已經(jīng)黑了。一時找不到貨車怎么辦？為促成難得的訂單，她想到了用自家親哥哥的大貨車，于是連夜啟程趕往140公里外的市分公司拖運(yùn)商品，到達(dá)市分公司已是晚上10點，裝油趕回靖州已經(jīng)到了深夜1點鐘，這時候送貨到顧客廠里是不可能了。

第二天，她清晨6點就起床張羅，7點鐘就已經(jīng)把貨送到了客戶手上。這時候客戶才起床，非常感動，對她服務(wù)態(tài)度滿口夸獎，也從心底認(rèn)可中石化的品牌和服務(wù)質(zhì)量。就是這樣，她用勤奮誠信為公司爭取了一個又一個忠實客戶。

用情維護(hù)客戶，真情換銷量

人情社會，只要有“情”在，事情會辦得比較順利，作為客戶經(jīng)理的李曼華深知其中的道理。她在客戶維護(hù)時，不斷平衡雙方利益，在維護(hù)公司利益的基礎(chǔ)之上，盡力去維護(hù)客戶利益，在整個客戶維系過程中始終將“情”，作為潤滑劑，與客戶建立良好關(guān)系。

有一個沙場老板，是她到農(nóng)村拜訪客戶時候認(rèn)識的，了解到客戶有幾臺大型設(shè)備，又是坐商，那肯定是潤滑油的潛在客戶。于是她多次電話與客戶溝通，每逢過年過節(jié)進(jìn)行節(jié)日問候，在溝通中，她了解到這個客戶對與產(chǎn)品的購買很是慎重，他要反復(fù)比較價格，反復(fù)了解油料的性能。于是她不厭其煩地多次介紹我公司的潤滑油的品牌優(yōu)勢，從價格、性能、潤滑油行車實驗技術(shù)指標(biāo)等跟其它品牌的產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)對比，終于打動了這個客戶，一次性就購買的10桶潤滑油。

交易完成后，李曼華并沒有放松對客戶的跟蹤服務(wù)，每過一段時間，她都會主動跟客戶電話聯(lián)系，了解客戶機(jī)器設(shè)備的用油情況，提醒顧客及時更換油品。客戶接到電話經(jīng)常開玩笑說，她就像鬧鐘一樣，接到她電話就知道設(shè)備要換油了。就這樣，她通過用情維護(hù)，將一個個客戶變成了好朋友。

用足客戶資源，專業(yè)贏市場

長期任職IC卡客戶經(jīng)理的李曼華積累豐富的客戶資源，如何促進(jìn)油非互動，挖掘加油客戶的非油購買潛力一直是她思考的問題。

因此，她充分利用客戶檔案，了解各單位主管采購人員信息，接待物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等市場信息，對客戶需求進(jìn)行劃分，實行差異化服務(wù)。在客戶走訪中，她每次都帶著非油重點商品，有針對性地上門推銷，取得了較好的效果。

（懷化石油 陳善陽）