當(dāng)前，成品油銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位與我公司價(jià)差較大。面對(duì)擴(kuò)銷增量壓力，一些站長(zhǎng)產(chǎn)生了畏難情緒，一味地將柴油銷量下滑歸咎于價(jià)差大。威海公司石島44站站長(zhǎng)許軍卻另辟蹊徑，換個(gè)角度做銷售，將看起來(lái)與價(jià)格不相干的“密度差”作為賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)柴油逆勢(shì)增長(zhǎng)，9月份柴油同比增量11%，環(huán)比增量65%。

石島44站位于石島斥山吳家村，對(duì)面距離 300米處即有一座系統(tǒng)外國(guó)有加油站，該站重新改造營(yíng)業(yè)后，為吸引客戶，普柴單筆消費(fèi)500升以上，優(yōu)惠幅度達(dá)到0.55元/升。石島44站受到很大沖擊，8月份柴油銷量同比下滑18.8%。

每天看著老客戶繞道進(jìn)系統(tǒng)外加油站排隊(duì)加油，而44站柴油場(chǎng)地卻冷冷清清，許軍如坐針氈，卻也找不到好的辦法。一次和司機(jī)閑聊，司機(jī)表示中石化柴油雖然價(jià)格高，但卻“抗燒”。說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心，許軍靈光一現(xiàn)：那就從“抗燒”上著手，尋求突破點(diǎn)！通過(guò)了解，許軍得知，指標(biāo)合格的柴油，“抗不抗燒”的關(guān)鍵在于柴油“密度”。一般來(lái)講，密度越大，燃燒產(chǎn)生的熱量越高，柴油越抗燒。許軍進(jìn)一步了解到，該系統(tǒng)外加油站站柴油密度是0.82g/l，而石島44站是0.85 g/l。

為了驗(yàn)證這個(gè)理論，他專門(mén)找了自家親戚的大貨車，分別加了系統(tǒng)外加油站和44站的柴油進(jìn)行了比對(duì)。通過(guò)實(shí)測(cè)推算，同樣加一噸油，石島44站的柴油要比系統(tǒng)外加油站多跑約200公里，折合柴油約70升，按照目前柴油單價(jià)4.53元/升計(jì)算，價(jià)格約315元。

同時(shí)，由于密度差異問(wèn)題，系統(tǒng)外加油站一噸柴油大約是1220升，石島44站一噸柴油約1175升，二者差45升，折算成價(jià)格差約為208元。也就是同樣從加油機(jī)發(fā)出1噸柴油，石島44站的要便宜208塊錢(qián)。

這樣算下來(lái)，同樣一噸柴油，客戶在我們加油站大約能享受到523元/噸的優(yōu)惠；而在系統(tǒng)外加油站，客戶能享受到約404元/噸的優(yōu)惠。

有了這個(gè)發(fā)現(xiàn)，許軍興沖沖地找到了原來(lái)關(guān)系比較不錯(cuò)的貨車?yán)习澹o這些客戶詳細(xì)的算了一筆賬。出于面子和試試的態(tài)度，這些貨車?yán)习逭f(shuō)先加一次比較一下，結(jié)果確實(shí)證實(shí)了許站長(zhǎng)的測(cè)算。

這更增加了許軍的底氣。他對(duì)流失客戶逐個(gè)進(jìn)行走訪講解，給他們算“密度差”帳，加上有實(shí)際例證，客戶回流明顯，80%的流失客戶已經(jīng)回歸，銷量大幅增長(zhǎng)。

（威海石油 王大鵬 張永玲）