國際能源網(wǎng)訊：秦皇島石油將潤滑油作為門店銷售增量的重要抓手，通過加強片區(qū)團隊調(diào)度、潤滑油銷售競賽、潤滑油泵島營銷、客戶開發(fā)、維護等多舉措培育、開拓潤滑油市場。目前，潤滑油銷售已占門店銷售額的三分之一，成為門店銷售“主力”。

  競賽激發(fā)活力。2012年10月起，潤滑油正式成為零售非油品的一個經(jīng)營項目。經(jīng)過幾個月的市場培育，潤滑油市場開發(fā)緩慢。為扭轉(zhuǎn)局面，秦皇島石油在2013年4月舉行便利店銷售競賽。競賽增加片區(qū)團隊調(diào)度獎，對調(diào)度、指導、監(jiān)督得力的片區(qū)予以獎勵。煙酒是門店銷售重要組成，4月恰逢煙酒銷售淡季，各片區(qū)決定充分挖掘潤滑油業(yè)務(wù)潛力。通過廣泛撒網(wǎng)搜集信息，發(fā)動人脈關(guān)系，片區(qū)將轄區(qū)內(nèi)加油站聯(lián)系起來統(tǒng)一調(diào)度，公司從潤滑油配送、補貨、品類等方面予以支持，整體團隊合作開發(fā)，收效立竿見影。競賽當月潤滑油銷售環(huán)比增幅達225%，使?jié)櫥弯N售劃出上行線。

  泵島營銷推廣。潤滑油端架在便利店內(nèi)占很小比重，不易吸引顧客眼球。該公司創(chuàng)新設(shè)定潤滑油泵島陳列模板，模板包含防凍液、防凝劑、摩托車、汽車機油等，并針對不同季節(jié)銷售和促銷活動進行“主角”、“內(nèi)容”、“主題”更換。各加油站根據(jù)模板統(tǒng)一擺放泵島潤滑油堆頭，堆頭在吸引顧客眼球的同時，也為加油員口頭推介潤滑油提供“實體支持”。

  維護客戶穩(wěn)量。2012年6月，潤滑油業(yè)務(wù)整合，很多客戶流失。為拉回客戶，該公司采用SWOT分析法，分析潤滑油內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件，要求開拓市場前關(guān)注三個價格走勢，即關(guān)注周邊潤滑油價格走勢；研究公司價格政策，如當期上級公司批準的零售、批發(fā)最低價；客戶所能接受的潤滑油價格區(qū)間；從中尋找最佳契合點，知己知彼，再上門走訪客戶。揚長避短，開發(fā)客戶。該公司潤滑油價格穩(wěn)定，經(jīng)銷商價格投機，波動較大。而經(jīng)銷商低價只是吸引人氣的手段和策略，其根本落腳點還是利潤。該公司在競爭對手低價或贈油促銷，沒有銷售機會時，采用盯人策略，每天和客戶了解其購買潤滑油價格。當競爭對手調(diào)高價格或是促銷活動結(jié)束時，公司銷售人員適時出擊，做成潤滑油銷售。為維護客戶，銷售人員和客戶勤聯(lián)系，常溝通。逢客戶婚喪嫁娶必到，當客戶遇到困難及時伸出援手，真誠無私地幫助。通過心與心的交流和朋友式的交往，建立互信。將已開發(fā)客戶牢牢鎖住，運用口碑營銷，通過老客戶介紹新客戶的鏈條式開發(fā)，穩(wěn)量增量。

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