如果將現(xiàn)代工業(yè)設(shè)備比作生命個(gè)體的話，那么潤(rùn)滑油就是設(shè)備中流淌的血液。作為日常生活和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中應(yīng)用最為廣泛的石油煉制品之一，潤(rùn)滑油一直是各大石油公司互相爭(zhēng)奪的重要市場(chǎng)高地。反觀海油，在這一領(lǐng)域曾經(jīng)默默無(wú)聞，與其他國(guó)際石油公司落差甚大。

不過(guò)，隨著中海油氣開(kāi)發(fā)利用公司(下稱油氣利用公司)繼“海疆”之后新近又推出“Hy-dropure-海特寶”產(chǎn)品，海油將逐漸彌補(bǔ)在這一領(lǐng)域的短板。

尋求合作：一條現(xiàn)實(shí)的路徑選擇

再有大約半年時(shí)間，泰州石化一體化項(xiàng)目就要建成投產(chǎn)了。為了延伸油氣利用產(chǎn)業(yè)鏈，海油投資100多億元，新建數(shù)十臺(tái)(套)設(shè)備，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)差異化發(fā)展戰(zhàn)略，潤(rùn)滑油產(chǎn)品是一體化項(xiàng)目中的重中之重。為此，泰州石化大力引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，力圖挺進(jìn)中高端市場(chǎng)。

不同于以往海油常做的大宗商品買(mǎi)賣(mài)，這次油氣利用公司進(jìn)軍的是市場(chǎng)化程度相當(dāng)高的終端消費(fèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外同行在這一領(lǐng)域早已深耕多年。以品牌營(yíng)銷(xiāo)為例，昆侖潤(rùn)滑油曾在央視廣告招標(biāo)中屢?jiàn)Z標(biāo)王;長(zhǎng)城潤(rùn)滑油則在電視廣告以外，曾贊助F1中國(guó)賽事，并從多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)合作伙伴。

蛋糕雖好，不易吃到。油氣利用公司總經(jīng)理朱玉明認(rèn)為，海油潤(rùn)滑油銷(xiāo)售要摒棄傳統(tǒng)單打獨(dú)斗、原始積累的發(fā)展路徑，敢于放眼國(guó)際，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在合作中實(shí)現(xiàn)后發(fā)趕超。在此情勢(shì)下，油氣利用開(kāi)始將目光投向外部，尋找成熟的潤(rùn)滑油生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商，謀求合作，以借力飛揚(yáng)，站穩(wěn)腳跟。

油力特：割舍不斷的緣分

經(jīng)過(guò)艱難的尋找，泰州石化鎖定了新加坡UnitedOil(油力特)潤(rùn)滑油公司(下稱油力特公司)，該公司前身屬于海油當(dāng)年未收購(gòu)成功的優(yōu)尼科公司。經(jīng)過(guò)多年耕耘，油力特公司充分利用新加坡的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行資源配置，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍及東南亞、中亞、非洲、俄羅斯和澳大利亞等地區(qū)。

該公司主打中高端市場(chǎng)，產(chǎn)品包含潤(rùn)滑油全系列產(chǎn)品。2012年，中海油服東南亞公司作業(yè)船在海上作業(yè)時(shí)突然發(fā)生機(jī)組故障，船舶內(nèi)燃機(jī)曲軸損毀嚴(yán)重，事故原因是潤(rùn)滑油出現(xiàn)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)使用的是國(guó)際某知名品牌船用潤(rùn)滑油。多方考察后，中海油服首次選用了油力特船用潤(rùn)滑油，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。測(cè)試結(jié)果表明，船舶作業(yè)不但沒(méi)有出現(xiàn)異常，而且性能得到了提升。隨后，中海油服東南亞公司四艘作業(yè)船的全部機(jī)組都采用了油力特潤(rùn)滑油。

經(jīng)過(guò)牽線搭橋，今年1月，泰州石化與油力特公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方約定將充分利用對(duì)方的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)支持等資源，提升產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，實(shí)現(xiàn)發(fā)展共贏。首個(gè)合作潤(rùn)滑油品牌被定名為“海特寶”，英文名字叫“HydroPure”。新品以海洋石油特色為宣傳亮點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)加氫萃取的精良工藝與海洋石油的優(yōu)質(zhì)資源。

“兩條腿”走路：對(duì)外合作加自營(yíng)生產(chǎn)

在新品市場(chǎng)推廣方面，油力特公司利用廣泛的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，主打“Hydropure-海特寶”的海外市場(chǎng)。油氣利用則負(fù)責(zé)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。

依照市場(chǎng)推廣計(jì)劃，“Hy-dropure-海特寶”工業(yè)用油和船舶用油的目標(biāo)客戶將以大型企業(yè)為主，借助中國(guó)海油廣泛的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積極向潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商合作逐漸打造屬于自己的穩(wěn)定客戶群體。在零售端，公司將以海油加油站為載體，分步實(shí)現(xiàn)全國(guó)加油站宣傳與銷(xiāo)售海油潤(rùn)滑油，同時(shí)利用“互聯(lián)網(wǎng)+”概念建立產(chǎn)品直銷(xiāo)渠道網(wǎng)站。

在此過(guò)程中，泰州石化銷(xiāo)售隊(duì)伍將一邊積累市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，一邊向合作伙伴全面學(xué)習(xí)，逐步建立穩(wěn)固的市場(chǎng)陣地。未來(lái)，60萬(wàn)噸潤(rùn)滑油裝置一旦投產(chǎn)，海油還將搭建完全的潤(rùn)滑油自主品牌，實(shí)現(xiàn)這一領(lǐng)域的更大發(fā)展。

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