新輪加油站爭奪賽正酣。
兩大巨頭的備戰(zhàn)口號足以讓人驚心動魄：中石油提出不放棄每一個可增長的有效區(qū)域，要集中打好 “攻堅戰(zhàn)”；中石化則要把加油站發(fā)展作為“生命工程”，發(fā)揚“守土有責、寸土不讓”的精神。
在兩大石油公司剛剛結(jié)束的銷售工作會議上，分別提出了各自的戰(zhàn)略目標。中石油稱，最大限度占有市場份額，緊緊盯住50%市場份額這個目標。中石化則要求將市場份額保持在60%以上。
煉油能力過剩、國內(nèi)成品油需求放緩，使得兩大巨頭迫切需要通過擴大終端零售來緩解壓力。不為人關注的是，四萬億投資刺激下，高速公路、城市擴改建帶來的加油站建設新高潮。中石油內(nèi)部，這被稱作是“網(wǎng)絡開發(fā)黃金期”。
中石油發(fā)力
這場從去年下半年開始的擴軍備戰(zhàn)，中石油已經(jīng)搶得了先機。本報從中石油內(nèi)部了解到，至2009年，中石油加油站總數(shù)已經(jīng)超過1.8萬座，是1999年重組時候的3倍；全國銷售成品油8875萬噸，國內(nèi)市場份額占43%。
更值得關注的數(shù)據(jù)是，中石油目前區(qū)外開發(fā)加油站已經(jīng)達到了近8000座。“我們在中石化的轄區(qū)內(nèi)，加油站比例已經(jīng)達到了1比4。而中石化在我們轄區(qū)內(nèi)僅為1000座，比例僅僅為1比11。”中石油內(nèi)部人士稱。
所謂區(qū)內(nèi)，特指中石油中石化傳統(tǒng)勢力范圍。1998年重組時，以長城為界進行的勢力劃分。長城以北，是中石油的勢力范圍，也就是區(qū)內(nèi)，反之則成為區(qū)外。
新年打響第一槍的地方在四川。從1月份起，中石油已經(jīng)陸續(xù)與成都、南充、綿陽等多個城市簽署了戰(zhàn)略協(xié)議。這些協(xié)議里，無一例外都強調(diào)雙方共同開發(fā)當?shù)氐某善酚弯N售網(wǎng)絡。
四川之前一直就是中石油的傳統(tǒng)勢力范圍。成品油市場占有率長期穩(wěn)定在80%以上。但去年以來，中石化的擴張、包括地方民營加油站的入侵，已經(jīng)使得中石油的市場份額下降了10個百分點。
現(xiàn)在，中石油已經(jīng)把全國市場根據(jù)規(guī)模、競爭的環(huán)境和發(fā)展的定位，分為成熟市場和開發(fā)市場。區(qū)內(nèi)列入成熟市場，區(qū)外為開發(fā)市場。
“四川在成熟市場之列，對于成熟市場，總部對我們的要求是要打好保衛(wèi)戰(zhàn)。”中石油四川銷售公司的內(nèi)部人士稱。該人士表示，今年各省級銷售公司都與總部簽訂了確保市場份額的指標。具體的指標與企業(yè)業(yè)績考核、職工的薪酬水平掛鉤。
這也給更多處于區(qū)外市場的中石油省級銷售公司以壓力。中石油河北銷售公司正是處于這樣的區(qū)外市場。根據(jù)集團指標，到2015年河北分公司銷售總量市場份額要達到50%，零售市場份額要達到46%。
河北地區(qū)共有加油站8000余座，但河北銷售公司僅擁有加油站1039座，僅占13%，且多數(shù)位于位置并不好的偏遠地區(qū)。
為此河北分公司專門成立了項目組，提出了“五不放過”原則，即高速公路不放過、城市中心高效不放過、土地招拍掛不放過、政府重大投資項目不放過、集團性項目不放過，努力拼搶零售網(wǎng)絡。
“對于區(qū)外市場，也就是開放市場，中石油要求在一定時期內(nèi)保持價格競爭優(yōu)勢，將擴展銷售渠道和完善零售網(wǎng)絡作為首要任務，快速提升市場份額。”上述河北銷售公司人士稱。
中石油副總經(jīng)理周吉平強調(diào)，要堅持50%左右的市場份額目標不動搖。“不放棄每一個可增長的有效區(qū)域，著力做大營銷規(guī)模、提高市場控制力”。
在周吉平看來，當前最關鍵的是市場份額問題，擴大市場份額是公司市場控制力和競爭力提升的具體體現(xiàn)。在新站開發(fā)上，要堅持成熟性市場原則不丟，開發(fā)性市場爭取新規(guī)劃加油站。
今年，中石油的開發(fā)重點放在了高效市場，特別是沿海、沿管線中心城市以及大中城市的城區(qū)、新規(guī)劃城區(qū)、高速公路、交通干道的加油站，尤其是珠三角、長三角、環(huán)渤海經(jīng)濟圈，以及GDP超過萬億元大省的加油站。
中石油強調(diào)，在投資合作方面，只要有利于提高整體效益，有利于提高市場占有率，有利于推進公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，就可以考慮合資合作。“要堅持以收購和新建為主，參股、租賃、特許經(jīng)營等其他形式為輔，資產(chǎn)重組、資本運營等多種手段并舉。”
同樣是區(qū)外市場，中石油在今年1月，已經(jīng)在浙江臺州整合了民營企業(yè)中東石化的兩家加油站。臺州中東石化有限公司是臺州最大的石油行業(yè)民營企業(yè)，公司旗下有11個加油站。
據(jù)悉，雙方此次合作，采取的是出租經(jīng)營權(quán)的形式，且中東下屬的11座加油站均將以此形式被中石油管理。
接近中石油人士則透露，2010年中石油各銷售公司新加油站總數(shù)或?qū)⑦_到1000座。
中石化對策
1月中旬，中石化四川分公司和重慶分公司正式宣布獨立運行。之前，這兩家公司為一家，統(tǒng)一運營。中石化將其分拆為兩家，其目的旨在不斷擴大中石化在四川和重慶兩地的終端覆蓋。
據(jù)稱，中石化2015年前將在重慶再新建上百座加油站，而這只是中石化銷售策略的冰山一角。面對不斷被中石油蠶食的地盤，曾經(jīng)在終端市場處于絕對領先的中石化明確提出，千方百計拓展市場，全力以赴發(fā)展網(wǎng)絡，進一步增強區(qū)內(nèi)控制力，擴大區(qū)外影響力，全面提升油品銷售的市場競爭力。
中石化要求，在區(qū)內(nèi)市場，發(fā)揚“守土有責、寸土必爭”的精神，調(diào)動各種力量，全力搶占高速公路、城市中心以及新規(guī)劃區(qū)的優(yōu)質(zhì)加油站，增強控制力；在區(qū)外市場，制定網(wǎng)絡發(fā)展三年規(guī)劃，以進攻的姿態(tài)爭奪重點部位加油站。
本報獲悉，從去年10月份開始，中石化已經(jīng)全面下放了放開加油站審批權(quán)限和投資額度限制，繼續(xù)實行加油站發(fā)展獎勵辦法，進一步調(diào)動地市公司的積極性和主動性，提高工作效率，加快發(fā)展速度。
其具體做法是，中石化已經(jīng)把收購地方加油站的審批權(quán)下放到省一級的銷售公司，以加速收購進程，總部只負責監(jiān)督考核。
在中石化內(nèi)部，已經(jīng)將銷售視為“生命工程”。據(jù)了解，2010年，中石化將通過放開網(wǎng)點投資、下放審批權(quán)限、調(diào)整區(qū)外油品銷售體制等決策部署及與地方政府簽訂一體化合作協(xié)議、帶頭開發(fā)大客戶等途徑，為銷售企業(yè)鞏固拓展區(qū)內(nèi)區(qū)外市場。
在中石化的規(guī)劃中，高速公路服務區(qū)、中心城市市區(qū)、城市新區(qū)、交通樞紐等優(yōu)質(zhì)加油站同樣是重中之重，要千方百計去搶。要突出“區(qū)外加油站發(fā)展”和“加氣站發(fā)展”兩個重點。據(jù)悉，中石化明年加油站拓展目標達到1000座，其中區(qū)外市場占400座。
不僅如此，中石化還提出了要加快停業(yè)站的重新投入運營力度，使全系統(tǒng)加油站在營數(shù)量凈增800座。
煉油過剩
這一輪的加油站競賽壓力更多的來自于企業(yè)的本身。在國內(nèi)成品油需求放緩，煉油能力不斷過剩的情況下，數(shù)年來不斷增加煉油產(chǎn)能的兩大集團希望通過擴大終端銷售來緩解過剩壓力。
從2010年開始，之前連續(xù)4年的煉油投資項目進入集中釋放投產(chǎn)階段，不完全統(tǒng)計，到2015年，全國煉油能力將達到7.5億噸規(guī)模。僅僅從去年底至今年初，國內(nèi)新增煉油能力超過3000萬噸/年。
根據(jù)中石化經(jīng)濟研究院的預測，2015年國內(nèi)成品油的需求量將達到5.3億噸，這也就意味著有近2.2億噸的煉油過剩。
廣東省石油行業(yè)協(xié)會會長陳順遂告訴本報，從2010年起，華南成品油消費需求總量約在4075萬噸，而汽柴油產(chǎn)能則將增至4710萬噸。新增產(chǎn)能中有635萬噸的過剩，而隨著2011年廣東煉油產(chǎn)能達到6300萬噸，供需之間的差距還將進一步加大。
中海油內(nèi)部人士則稱，包括煤制油等替代能源的增加，以及地煉、走私等隱形資源。能夠確定的是，煉油過剩引發(fā)的成品油市場供過于求局面短期難以改變。
不僅如此，在新的定價機制下，民營加油站依靠多渠道的油源和價格機制上的靈活機動，甚至包括外資零售企業(yè)都加大資金投放，使得兩大集團在終端的競爭對手愈發(fā)強大。
本報從中化集團了解到，在福建，中化(福建)石油銷售有限公司目前在泉州、漳州已建立三座油站。未來3年，中化集團在廈門、福州等5個沿海城市，形成160座加油站零售網(wǎng)絡以及年銷售65萬噸成品油的經(jīng)營規(guī)模。
更讓中石油中石化感到擔憂的是，終端零售盈利能力的降低。在高油價時代，兩大集團零售業(yè)務增幅主要依賴于單站銷量的提高，當供需逆轉(zhuǎn)時，單站增長乏力，導致總量增長缺乏支撐。
中石油內(nèi)部人士稱，新定價機制下，已經(jīng)改變了兩大集團依靠政策差價打壓民營企業(yè)的局面，“油價走低時往往也是消費低迷時期，銷售價格難以到位，政策價差實現(xiàn)不了；油價走高時受政策制約影響，難以突破規(guī)定價差，造成了低價不能保價、高價不能超價的局面。”
不完全統(tǒng)計，兩大集團去年部分地區(qū)的終端銷售利潤較2008年降幅達到了6%，最高甚至達到10%。
遼寧北票市石油有限公司總經(jīng)理劉七秋稱，從去年下半年開始，包括兩大集團、中海油以及外資在內(nèi)，都已經(jīng)開始了在遼寧省內(nèi)尋找適合并購的目標。
但對于民營加油站來說，兩大集團的收購并不同于2003年的那一輪收購。接近發(fā)改委人士稱，這輪兩大集團擴張目前還沒有具體的政策支持。
一個有利于民營加油站的利好是，在油源充沛的背景下，民營加油站可以選擇參股、合資、特許經(jīng)營等多種與兩大集團的合作模式，而不是一味等待被收購。
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