薛光林這個名字首次出現在2011年新出爐的福布斯大陸富豪榜上，以28億美元身家與郭廣昌并列第19位，是今年富豪新貴中的一匹黑馬。

  在互聯網上搜索其人，寥寥的介紹中，除了其畢業院校、是光匯石油[3.85 -0.26%]的創始人之外，似乎只有其政協委員的名頭讓人熟悉。薛光林是安徽省天長市人，天長出富豪，蘇寧電器的董事長張近東也是此地人，但薛卻遠不如張近東所為人熟知。

  上世紀90年代初，薛光林創辦光匯石油，這位當時年僅25歲的南京大學博士似乎深信洛克菲勒創辦美孚石油成為石油大亨的神話在現今依然可以實現。當時，中國首次從石油出口國，轉變為石油凈進口國，薛光林從石油貿易得到了第一桶金。

  此后，薛光林往返于中東、亞洲和石油貿易中心新加坡，以及中國油品最活躍的沿海地區。很快他就在深圳建立了自己的石油倉儲基地和配套的專業石油碼頭，油庫一期就容積達10萬立方米。

  “從上下游到中間買賣，石油是一個很穩準的行業，有很多世界上大能源公司的成功案例可循。”薛光林告訴《英才》記者，他很喜歡這個“很有挑戰和成就感”的行業。

  所謂的挑戰和成就感，或許可以追溯到十多年前。在薛光林石油貿易做的最風生水起的時候，光匯石油迎來了自他創辦以來的巨變。

  1998年，國家變革原有的石油管理體制，重組中國石油[10.70 -1.47% 股吧]天然氣集團和中國石油化工集團，將大部分國內上游石油業務劃歸中石油集團，并準許其開展下游業務；而將原先屬于地方石油公司的大部分業務和資產劃撥給中石化集團。形成了兩大國有石油集團壟斷國內石油市場的局面。同時，國家全面治理整頓石油市場，石油的進口、生產和銷售只能由兩大石油集團經營，所有社會經營單位要么停業，要么被收編，光匯石油面臨嚴峻的生存危機。

  也就是在那一次光匯的被迫急剎車中，讓薛光林重新思考：一個民營企業在高度壟斷的行業中，如何能夠存活？

  “這個項目我們是通過中石油的項目投標競標來的，類似的投標，這幾年國內的國外的光匯參加了無數回，因為油氣資源很稀缺，競爭強的企業也很多，特別是國際上，有10%的成功率已經不錯了。所以這次光匯的機會很難得。”幾年的輾轉與努力，談起這段時光薛光林不無感慨。

  在他看來，國家對于天然氣原油的需求會越來越旺盛，因此光匯這幾年的發展早已經將近80%的精力投入到進入上游的努力中，這包括人才團隊的招聘與資本實力的累積。

  “吐孜區塊的項目對于中石油來說是非常小的，我們與他合作主要是提供技術開發和資金，由于能源的上游開發對于企業來說，固定資產的投資非常大，企業壓力也很大，因此像中石油這樣的公司也會采取國際慣例的做法，采取合作的形式，把一些中小項目外包合作，風險公擔。沒有一家企業所有的項目可以全部包攬。”

  進入上游，得以一體化發展，薛光林操心的事卻更多了。民營企業進入勘探領域，所要承受的成本極高，但國際大宗商品尤其是油價受經濟局勢以及金融炒家操作的影響極大，很有可能高價進入，而勘探出油氣資源時，市場行情卻已經改變。

  國元證券（香港)研究部副總監毛力表示：“吐孜天然氣項目儲量221億立方米，按光匯石油與中石油30年的產量分成合約，則每年出氣量大約為6億-7億立方米，若按1.5元/立方米的售價，預期投產后每年將會為公司帶來約9億元的收入貢獻。”

  瞄準海上供油

  “堅持過來，這就是一個別人再難以企及的門檻。”或許是出身哲學專業的緣故，外表沉靜的薛光林拋給《英才》記者這樣一個答案。

  國家清理成品油市場時，很多沿海石油貿易商紛紛轉行，他卻更加認定這是光匯要在未來謀篇布局、取得一席之地的行當。迂回曲折中，薛光林渡過了最艱苦的兩年日子，但也申請到國家成品油的經營權，隨后又用了三年時間取得海上外輪免稅供油資質。

  2003年對薛光林可以說是轉折性的一年，在這一年他當選為全國政協委員，光匯石油獲得海關總署批準設立20萬立方米的成品油公共保稅倉，也是在這一年，面對當時成品油市場幾乎是中石油、中石化天下時，薛光林開始向有關部門申請保稅船供油的牌照，將業務瞄準海上供油。

  而作為一個進入到壟斷行業的民營老板，他對于人脈資源以及后援力量一定顯得比其他民營企業家又更為強烈。

  “做石油這個行業，是很窄的，世界范圍內大的石油公司還沒有20家。因此，這是一個門檻很高的行業，需要信譽和歷史背景，不是有錢就能進，既然進來了就要成就自己的背景與信譽。”薛光林講的“信譽與背景”除了需要硬件實力的奠定，還需要牌照和權限的關鍵性“資源”。

  海上供油是一種按照國際通行慣例，為國際航行的船舶提供免稅油品供應的業務。在此之前，中國的免稅海上供油服務由中國船舶[66.89 -2.29% 股吧]燃料公司獨家壟斷。即使薛光林曾極為迫切的想要在海上供油市場打開局面，但他還是等了三年。

  在此之前，薛光林將全部精力都放在了油庫的倉儲與擴建上，建成了華南地區儲量最大的油庫基地。當國家完全放開成品油零售與石油批發市場，國際石油巨頭紛紛進入中國市場，光匯石油憑借倉儲、運輸與零售等下游產業鏈優勢，很快成為國際石油商眼中的香餑餑。

  作為擁有世界上十大最繁忙港口之六港口的中國來說，海上供油市場遠遠落后其他國家，在這種每年市場成倍增長的情況下，國家開始放開海上供油市場，中國船舶燃料公司的壟斷局面被打破。

  此時，籠絡了大半海外客戶以成為當時國內第二大燃料油進口商的光匯石油，理所當然的取得了免稅船供油的牌照，成為全國擁有海上外輪免稅供油資質的5家企業之一，這也是至今唯一的民營企業。

  由于海上供油業務的盈利能力取決于銷量和燃料成本控制。為管理燃油采購成本，通常供油商一般利用存貨及石油貿易舒緩價格波動的影響。薛光林也是看到這點，將全部精力放在了產業下游環節的建設。

  目前，光匯石油的海上供油業務已拓展到全國，光匯石油的港口覆蓋包括深圳、上海、寧波、舟山、香港地區、新加坡及安特惠普—鹿特丹—阿姆斯特丹港區。公司的業務拓展到15個新港口，其中9個國外港口，6個國內港口。

  2010年，光匯石油投資70億元在舟山外釣島建設油庫和倉儲以及碼頭配套設施，一期工程完成后，還會計劃將總庫存從220萬立方米提升至550萬立方米，并在大連長興島建設15個從千噸級到30萬噸級大小泊位的配套石油碼頭。除此之外，新加坡租用16萬立方米的燃油倉儲設施，使其在當地的總倉儲量達20萬立方米。

  與此同時，光匯石油擁有4艘遠洋油輪，40萬總載重噸。為進一步增強供應能力，光匯石油還訂購了5艘每艘載重噸為31.8萬的超大型油輪，這些油輪將在2012年7月—2013年3月之間交付。

  海通國際證券分析員張易翔表示，光匯石油于2010年度成功把其國內海上供油的市場占有率提高至36%。公司已在業內成功建立品牌，中國供油市場的增長前景龐大，預期銷售將由2008年的630萬噸增加至2015年的2600萬噸，復合年增長率達22%。

  2011年1月，光匯石油發布公告，宣布與國家開發銀行香港分行簽署了一份為期五年的戰略性合作協議。國開行香港分行將為光匯石油提出總值40億美元項目的資金需求提供融資支持，包括增購遠洋運輸油輪拓展油輪船隊業務，為光匯石油提供信用證及銀行擔保，以拓展油品貿易業務，以及支持光匯石油的新發展和收購合并項目等等。

  這是自新36條頒布以來，國內民營石油企業獲得的額度最高的政策性銀行貸款之一，借此，光匯石油牢牢把控國內最大民營石油商的名號。

  不與國企競爭

  顯然，不論是從資金、資源，還是競爭力上，光匯石油[3.85 -0.26%]與國內三大石油公司完全不是一個量級。事實上，在全國油氣資源市場的爭奪中更是毫無優勢可言。但就是這樣一個公司，卻敢和業界老大BP、殼牌叫板，甚至是搶人搶市場，參與互換市場上的大型倉位交易、爭奪全亞洲燃料油領導權。

  “我們的高管團隊大多來自國際上最大的石油公司，有70%都是具有幾十年經驗的外國專業人員”。薛光林告訴《英才》記者，為了爭奪人才，他從不惜成本，甚至“買斷福利”。

  從光匯石油2010年披露的業績顯示，公司2010年，國內業務營業額為63.81億港幣，占總營業收入的46.8%；海外業務營業額為72.53億港幣，占總營業收入的53.2%。而這一比例，薛光林表示未來光匯石油的海外業務還會不斷擴大。

  但這個在海外媒體眼中頗具殺傷力的光匯石油在國內卻不見鋒芒。

  把生意放在海外，不與國企競爭。在高度壟斷行業浸淫十幾年，這是薛光林的經驗之談。“避開三大石油不談，就是與延長石油這樣的地方國企，我們也少了很多的天然優勢與政府支持。由于行業的特性，民營企業在夾縫中生存會非常困難，與其這樣不如走出去參與國際競爭。”

  這并非膽小示弱，從2008年光匯石油借殼在香港上市，到薛光林在互換市場上大玩資本，其眼光和膽識可見一斑。

  “光匯石油是在香港上市的公司，經濟體相對獨立，公司并沒有國資股東。因此在一些政治相對敏感的國家談生意，光匯石油反而不受限制。另外，在一個資金高度密集型的行業、公司資本不缺、有專業團隊和堅實的石油下游倉儲、運輸、零售基礎。”這些都讓薛光林的光匯石油能在國際市場中如魚得水。

  不過在國內，光匯也并非沒有市場。“石油這個行業，領域太寬太大，中間環節有很多，中石油、中石化也不可能全部做完，我們只要與國企區分市場，比如我們在新加坡和美國與國企是完全不存在競爭關系的。在國內中石油、中海油的上游優勢明顯，中石油、中石化目前零售基本上是加油站，所以光匯主攻做燃料油。做一些油庫，倉儲。”

   誰控制了上游誰就控制了整個行業，這是能源行業的一個規律。薛光林這個民營石油大亨帶領的光匯石油這條“小船”還能在業界行走多遠？

  向上游擴張

  在之前的發展中，薛光林把自己與國企放在了補充而不替代、附屬而不僭越的立場得以游刃有余。但下一步如何繼續走，依然沒有明確答案。

  “目前石油政策是這樣。雖然36條放開了以后，感覺對一些壟斷行業放開。但是這還需要時間與相關配套細則出臺。光匯目前的困惑是，早在十幾年前，就想進入石油勘探、開采的項目，但在國內取不到牌照資格，在國外，雖然也在不停的找區塊，但買油氣田，發展油氣田商業，企業要負責很高成本、代價去做。對一個民營企業來說，壓力很大。”

  深知能源行業制勝關鍵是取決于上游資源的掌握，但知易行難還是讓薛光林很無奈。在這種情況下，光匯石油選擇了與中石油合作。

  2009年8月，光匯集團的附屬公司——盛業石油(大沙漠)有限公司與中國石油[10.70 -1.47% 股吧]天然氣集團公司訂立協議，于新疆塔里木盆地吐孜區塊共同開發及生產天然氣。該區塊占地157.972平方公里，目前該區塊內的天然氣探明地質儲量約為221億立方米。這意味著薛光林多年以來進入上游油氣資源的“最終夢想”終于實現。

  “這個項目我們是通過中石油的項目投標競標來的，類似的投標，這幾年國內的國外的光匯參加了無數回，因為油氣資源很稀缺，競爭強的企業也很多，特別是國際上，有10%的成功率已經不錯了。所以這次光匯的機會很難得。”幾年的輾轉與努力，談起這段時光薛光林不無感慨。

  在他看來，國家對于天然氣原油的需求會越來越旺盛，因此光匯這幾年的發展早已經將近80%的精力投入到進入上游的努力中，這包括人才團隊的招聘與資本實力的累積。

   “吐孜區塊的項目對于中石油來說是非常小的，我們與他合作主要是提供技術開發和資金，由于能源的上游開發對于企業來說，固定資產的投資非常大，企業壓力也很大，因此像中石油這樣的公司也會采取國際慣例的做法，采取合作的形式，把一些中小項目外包合作，風險公擔。沒有一家企業所有的項目可以全部包攬。”

  進入上游，得以一體化發展，薛光林操心的事卻更多了。民營企業進入勘探領域，所要承受的成本極高，但國際大宗商品尤其是油價受經濟局勢以及金融炒家操作的影響極大，很有可能高價進入，而勘探出油氣資源時，市場行情卻已經改變。

  國元證券(香港)研究部副總監毛力表示：“吐孜天然氣項目儲量221億立方米，按光匯石油與中石油30年的產量分成合約，則每年出氣量大約為6億-7億立方米，若按1.5元/立方米的售價，預期投產后每年將會為公司帶來約9億元的收入貢獻。”

  獨家對話

  賺合理的利潤

  《英才》：近期光匯石油[3.85 -0.26%]公布的業績顯示，2010下半年，公司總收入為125.1億港元,同比上漲109%，實現凈利潤3.31億港元，同比減少23%。你認為是什么樣的原因導致凈利潤下滑？

  薛光林：去年整個原油市場變動很大，我們的銷售量提高了一倍多，但從去年11月開始到現在，原油價格浮動很大，所以作為一個民營企業，為了應對價格的波動風險，我們把一些滯貨估存進行保值，燃料油套保，主要是滯貨的虧損。

  《英才》：金融危機時，有很多航空公司在原油套保上虧損很大，企業應用金融衍生工具你怎樣衡量？

  薛光林：對于我們來說，衡量是要看整體的操作。我認為滯貨虧損是非常有必要的。虧損一點點可能現貨賺很多。所以企業這一塊也要從一個財年的數據來看。因為這樣做是一個很保守的做法，國際上也是這么做。你如果是大批的滯貨賺錢，現貨也賺錢，當然一次兩次可以，但長久是不安全的。因為做油品你比較考慮的是一個安全性，要賺到一點合理的利潤上面。你朝高利潤就要高的風險。這一塊是我們一直要遵循的。

  《英才》：你認為這個度應該怎樣把握？

  薛光林：比如說你買了100萬噸的貨，我要估出80萬噸，90萬噸的貨出來，比如我買進來的成本價是600塊，然后這個價格到了610塊或620塊，我有20塊利潤，我就把滯貨估出去了。然后我賣出來多少現貨，我就平掉多少滯貨。就是我講的你必須左手買進，右手要估出。但有可能他估的不夠，或者數量不夠。油價大跌的時候就變化有可能虧損。或者有可能他們看漲的多一點，就是又買現貨，又買滯貨。這個有可能會造成一些虧損。以前雷曼兄弟、高盛都是在做類似的事情，但是也有成功和失敗。

  《英才》：光匯與雷曼和高盛的做法有何不同？

  薛光林：首先我們套保采取的是為了平衡油價波動的一個保守做法，其次，對我們來說，因為做石油下游，必須有船隊，要有油庫。這就不會受制于人，當價格往上高漲的時候你可以控制，我不可以用市場上的，用自己的。另外，我們自己有船隊，可以控制我油品的價格。別人不知道我有多少現貨，現貨在哪里。

  《英才》：目前中東局勢不穩定，你怎么看未來國際油價走勢？

  薛光林：現在油價的浮動非常大，每天都是上下五六塊的浮動。今年一定會飽受炒家操作，但是也有很大機會，下半年不排除大跌。美國可能一年或兩年后經濟穩定，GDP增長也不錯，就業改變，整個金融體系穩定下來。這樣如果美國在今年底或明年初加息，這對大宗商品會不會下浮或者下調有很大影響。

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