在石化產品并不稀缺的形勢下，客戶為何還源源不斷？

　　“三步走”瞄準客戶

　　3月10日，該公司烷基苯廠供銷部業務室，氯化石蠟廠家求購電話不斷，目標都是那種“環保”的石蠟產品。

　　原來，2020年1月1日起，生態環境部、商務部、海關總署聯合發布的《中國嚴格限制的有毒化學品名錄》正式實施，其中對進出口的氯化石蠟要求C10-C13短鏈含量小于1%。

　　“環保”兩字，一石激起千層浪。氯化石蠟廠家紛紛采購短鏈含量小于1%的重蠟產品。而當前在國內符合這一標準的石油基重蠟廠家，金陵石化烷基苯廠獨此一家，其產品中短鏈含量更是達到“ND”的“未檢出”水平。

　　其時，該公司已經臥薪嘗膽“修煉”了5年，鑄就的環保內核，今朝終于發力。

　　早在7年前，也就是2013年，烷基苯廠就篤定“環保”大趨勢，即使行業還沒有硬性指標，工廠就已經規劃了重蠟產品環保“三步走”戰略。即：C10-C13短鏈含量小于0.5，0.1和ND。

　　具體是，第一步，摸索調整生產，先將重蠟產品中C10-C13短鏈含量小于1%，逐步摸索調整至小于0.5%。第二步，將重蠟產品中C10-C13短鏈含量做成小于0.1%。第三步，做到“ND”未檢出。

　　2015年8月13日，國家環保部外經辦項目處以及國家氯堿協會的官員和學者，來到金陵石化烷基苯廠調研，當得知該廠能夠生產符合歐盟標準的重質液體石蠟時，喜出望外。

　　環保部官員當即表示要加快制定更高環保標準的產品指標，依法推進淘汰落后產能。

　　當天，該廠廠長蔣偉民就向國家環保部的官員和學者承諾，2016年初工廠就可以拿出歐標產品，替代進口。

　　之后，該廠陸續進行了市場調研推介，并與意向廠家簽署了合作備忘錄。與此同時，工廠兩年前就開始著手進行的工藝路線改造也逐步成熟，具備試生產高品質的環保型重質液體石蠟條件。

　　培育市場 網住客戶

　　3月10日，該公司又一批環保石蠟進罐，質檢中心分析出樣，C10-C13短鏈含量“未檢出”。其實，2016年初，該公司首批新品環保型重質液體石蠟，經化驗分析已經第一次達到“未檢出”，完全符合歐盟環保標準，成為國內首家能夠生產出符合歐盟標準的重質液體石蠟廠家。

　　2014年開始，該公司環保石蠟已經逐步量產，投放下游廠家。經過兩年的優化生產工藝，潛心試驗，逐漸形成了良好的信譽；再加上該公司致力于新產品的市場推廣，“國內首家”逐步被廠家認可。2016年初，隨著產品影響力越來越大，國家環保要求越來越高，國內眾多廠家聞訊后紛至沓來，工廠重質液體石蠟新品成為了名副其實的“搶手貨”。

　　環保型重質液體石蠟是生產高品質氯化石蠟的唯一選擇，根據行業測算，國內每年需進口符合歐盟要求的重質液體石蠟不少于10萬噸。該公司能夠生產歐盟標準產品，替代進口，當然供不應求。而且，除去生產改造、市場推廣成本，環保型重質液體石蠟較生產普通液體石蠟，每噸凈利潤增加可觀，每年增加企業效益超千萬元。

　　“這個新品種，不僅替代了進口，推進了國內行業環保新標準立法的進程，還可為工廠帶來了可觀的經濟效益。”該公司烷基苯廠副總經濟師黃愛忠5年前就堅信，好東西遲早會被市場接受。

　　技術服務 穩住客戶

　　3月10日，該公司烷基苯廠倉儲區域，帶車接貨的山東廠家采購員正在看樣品分析報告，并禁不住發起了“牢騷”：“環保產品確實好，帶動了我們的產品銷售。其實，市場上便宜的石蠟多得是，只是我們必須選擇‘環保’。”

　　這位客戶的話，道出了工廠環保型重蠟近兩年面臨的市場尷尬。

　　2018年至2019年，國內多套煤制蠟裝置投產。憑借煤制蠟成本優勢，以及行業標準“缺失”，大量低價非環保型重蠟充斥市場，一度造成工廠歐盟標準環保型重蠟滯銷和脹庫。

　　該公司烷基苯廠廠長蔣偉民分析認為，“這種局面不會長久，產業轉型升級遲早會來。”

　　為了改變這種局面，工廠一方面在行業內主動推介環保型重蠟的產業趨勢，一方面開始建立自己的核心客戶群，幫助企業主打綠色環保產品“殺手锏”。

　　針對短鏈檢測時間長、成本高的狀況，工廠研發團隊經過多年的潛心鉆研，建立了方便快捷的檢測方法，并于2019年開始為13家氯化石蠟重點客戶提供免費檢測服務。

　　新年伊始，眼瞅環保型重蠟飽滿的訂單，工廠卻喜憂參半。喜的是去年還滯銷的環保型重蠟，今年供不應求了；憂的是產能就這么大，跟不上市場需求，或有違約風險。

　　“產品質優、環保，符合產業轉型趨勢，必定會贏得客戶。”蔣偉民道出其中緣由，“生產這樣的環保型產品，推進生態文明建設，也是國有企業承擔社會責任的體現。”