編者按
當(dāng)前，我國天然氣行業(yè)上下游企業(yè)之間的界限已被打破，上游企業(yè)積極向下游延伸，城燃和氣電企業(yè)則積極布局上游業(yè)務(wù)。擁有氣源、基礎(chǔ)設(shè)施、終端市場(chǎng)和一體化運(yùn)營服務(wù)能力，將是未來各大石油企業(yè)的發(fā)展方向。
未來兩三年，隨著管道氣和LNG資源的大規(guī)模涌入，國內(nèi)天然氣市場(chǎng)或?qū)⒊霈F(xiàn)供大于求的局面，下游市場(chǎng)競爭將不斷加劇。誰能在競爭中突圍，將取決于銷售后路是否暢通。本期《行業(yè)聚焦》將與您探討石油企業(yè)應(yīng)如何布局天然氣終端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。
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突圍“紅海”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑
——對(duì)天然氣終端市場(chǎng)新變化的思考
截至3月31日，持續(xù)5個(gè)月的去冬今春保供季已經(jīng)逐漸結(jié)束。相比往年的風(fēng)口浪尖，今年的保供季顯得低調(diào)很多。在天然氣銷售環(huán)節(jié)，油氣公司交出了一份亮麗的成績單。
各種數(shù)據(jù)顯示，今年取得的成績是政府與企業(yè)下了大力氣得到的結(jié)果。在我國天然氣供不應(yīng)求的情況下，應(yīng)如何將今年的供應(yīng)形勢(shì)延續(xù)下去，努力做到百姓共享，企業(yè)共贏，天然氣產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展，是我們應(yīng)該思考的問題。
把握機(jī)遇
——天然氣“黃金機(jī)遇期”轉(zhuǎn)瞬即逝
2004年，我國天然氣消費(fèi)普及率很低，在發(fā)達(dá)國家天然氣一次性能源結(jié)構(gòu)比重24%之多的時(shí)候，我國天然氣所占比重僅有2.6%。
天然氣的高質(zhì)低價(jià)，加速了天然氣需求的爆炸式增長。到西二線建設(shè)時(shí)，情況已經(jīng)是“冰火兩重天”。天然氣消費(fèi)量已由2004年的300億立方米發(fā)展到2018年2766億立方米，翻了幾番之多。在這期間，下游燃?xì)夤緫{借著敏銳的市場(chǎng)嗅覺，牢牢抓住天然氣終端市場(chǎng)，待傳統(tǒng)能源企業(yè)進(jìn)入下游市場(chǎng)時(shí)，“跑馬圈地”已經(jīng)完成，1000多家終端企業(yè)逐鹿天然氣“大蛋糕”，97%的城市特許經(jīng)營權(quán)已被授出，在白熱化的競爭形勢(shì)下，整裝供應(yīng)市場(chǎng)已經(jīng)所剩無幾。自從2018年以來，天然氣行業(yè)競爭更加激烈，上下游經(jīng)營邊界不斷被打破，各企業(yè)不斷尋找著最佳參與市場(chǎng)的方式。由于天然氣門站價(jià)格已經(jīng)固定，資源型企業(yè)承擔(dān)著價(jià)格倒掛的巨大虧損，他們不斷調(diào)整天然氣營銷策略，加快進(jìn)入市場(chǎng)的步伐。一些企業(yè)紛紛出擊，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)擴(kuò)大線上交易，或參與終端市場(chǎng)，彌補(bǔ)短板。
下游燃?xì)馄髽I(yè)也在不斷探索高效開拓市場(chǎng)的路徑。“如今的市場(chǎng)早已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。”天然氣銷售公司一位負(fù)責(zé)人表示。一些燃?xì)馄髽I(yè)工商業(yè)用戶比例高達(dá)75%，然而它們向上游和中游進(jìn)軍的步伐從未停止。部分燃?xì)馄髽I(yè)與北美簽署長期資源采購協(xié)議，或成為分布式能源細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者，甚至國內(nèi)天然氣發(fā)電企業(yè)也加快了氣電一體化的步伐。
搶占市場(chǎng)的背后，是人們對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的清晰認(rèn)識(shí)。國內(nèi)頁巖氣和致密氣等非常規(guī)資源勢(shì)頭強(qiáng)勁，2020年后產(chǎn)量將會(huì)再上新高；中俄東線投產(chǎn)和中亞D線投產(chǎn)，設(shè)計(jì)年輸量均超過300億立方米；隨著2020年管道天然氣和全球LNG資源大規(guī)模引入，國內(nèi)市場(chǎng)的供需形勢(shì)將有大概率發(fā)生變化，市場(chǎng)主體更加多元，市場(chǎng)競爭也將更加激烈。
在“放開兩端，管住中間”的大趨勢(shì)下，一旦資源型企業(yè)沒有抓住下游市場(chǎng)，失去終端，將會(huì)處于非常被動(dòng)的境地。因此，打通產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸，抓住短暫的黃金期，已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)期。
創(chuàng)新模式
——開拓天然氣市場(chǎng)需要多措并舉
2017年冬季的用氣緊張仍讓人記憶猶新。在全國大范圍氣緊的情況下，一些企業(yè)借機(jī)抬價(jià)，國內(nèi)LNG價(jià)格暴漲，每噸價(jià)格過萬，而傳統(tǒng)資源企業(yè)終端LNG供應(yīng)價(jià)格并沒有隨之大幅度上漲，對(duì)平抑市場(chǎng)價(jià)格起到了重要作用。
“加快做大做強(qiáng)終端業(yè)務(wù)，是維持天然氣產(chǎn)業(yè)鏈可持續(xù)發(fā)展、為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供穩(wěn)定可靠清潔能源的長治久安之計(jì)，是經(jīng)濟(jì)責(zé)任和政治責(zé)任的高度統(tǒng)一。”關(guān)于合規(guī)合法開拓終端而言，這并不是一句空話。如今的天然氣市場(chǎng)終端開拓較好的方式為：合作共贏和把握高端市場(chǎng)。
“當(dāng)前的形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生變化，僅僅依靠競爭來進(jìn)入市場(chǎng)越來越艱難，更多的應(yīng)該在合作中共贏”。一位終端的市場(chǎng)開發(fā)人員深有感觸。
“目前，空白整裝市場(chǎng)很少，新興市場(chǎng)主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、大型農(nóng)村或分布在城鎮(zhèn)以外的大型工業(yè)園區(qū)。”中國石油規(guī)劃總院天然氣所規(guī)劃室主任李廣表示，未來應(yīng)抓住城市化快速建設(shè)帶來的市場(chǎng)下沉機(jī)遇，挖掘空白點(diǎn)。
在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，如何與城市燃?xì)夂偷胤秸献鳎餐袚?dān)天然氣供應(yīng)職責(zé)，平抑市場(chǎng)非理性價(jià)格，顯得尤為重要。
在開拓市場(chǎng)過程中，高效高端市場(chǎng)仍然是關(guān)注的重點(diǎn)。目前來看，東部區(qū)域是三大油公司和眾多民營天然氣供應(yīng)主體加緊布局和搶占的市場(chǎng)，競爭白熱化。南方客戶多為雙氣源或多氣源，LNG點(diǎn)供發(fā)達(dá)，在把握高端高效市場(chǎng)的過程中，能否創(chuàng)新商業(yè)模式，多點(diǎn)發(fā)力，尋求突破，考驗(yàn)著每一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)者的智慧和勇氣。
思想“破冰”
——傳統(tǒng)資源型企業(yè)要轉(zhuǎn)變理念
提起市場(chǎng)開拓的艱辛，天然氣公司一位市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理深有感觸，“太難了，天天在大街上跑，看見加氣的重卡就跟過去，問問是哪家公司，有沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系。要么就是在其他公司門口蹲點(diǎn)，“熱臉貼個(gè)冷屁股”早已經(jīng)是家常便飯。”
在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)，幾乎所有用戶都是“雙氣源”或“多氣源”，市場(chǎng)競爭程度十分激烈。傳統(tǒng)資源型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在這里并不明顯。廣東政府明文規(guī)定，到12月底，東莞地區(qū)所有公交車燃料必須全部轉(zhuǎn)換成電力新能源，一些城市目前已經(jīng)完成轉(zhuǎn)換。由此一來，公交車加氣市場(chǎng)不斷被擠壓，一旦失去市場(chǎng)，加氣站只能關(guān)停，能否生存下去已經(jīng)走到緊要關(guān)頭。
夾縫中求生存，在這種情況下企業(yè)唯有轉(zhuǎn)型和優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)為出路。
天然氣作為稀缺資源的時(shí)代，競爭壓力小，供需環(huán)境松，資源型企業(yè)不可避免地形成“賣方市場(chǎng)”的觀念。但思想觀念的落后與外部環(huán)境變化的脫節(jié)，讓很多人并未意識(shí)到，天然氣下游市場(chǎng)的激烈競爭。
隨著天然氣市場(chǎng)進(jìn)程逐步加快，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)日漸式微，如果意識(shí)不變、能力不增、機(jī)制照舊，勢(shì)必與發(fā)展機(jī)遇失之交臂。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，深入市場(chǎng)首先要研判市場(chǎng)。在天然氣大發(fā)展的背景下，市場(chǎng)瞬息萬變，政策步步緊跟，“加強(qiáng)對(duì)國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、能源革命與科技革命、油氣行業(yè)動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)的跟蹤研究，要成為必修課。”業(yè)內(nèi)人士表示，傳統(tǒng)油氣企業(yè)不能再有坐擁資源的思想，必須轉(zhuǎn)變思路，躬下身子，快速深入?yún)⑴c市場(chǎng)，才有可能不被淘汰。
在形勢(shì)的瞬息萬變中，多家終端企業(yè)已經(jīng)行動(dòng)起來。“以客戶為中心，以價(jià)值創(chuàng)造為核心”，實(shí)現(xiàn)從“坐商”“行商”到“慧商”的全面轉(zhuǎn)變。部分企業(yè)提供“一對(duì)一、個(gè)性化、差異化”服務(wù)，全力保障革命老區(qū)扶貧項(xiàng)目天然氣供應(yīng)，為天然氣保供做出突出貢獻(xiàn)。
只有思想上的“破冰”才能帶來行動(dòng)上的“突圍”。傳統(tǒng)資源油氣企業(yè)只有眼睛向外“走天下”，才能適應(yīng)時(shí)代的潮流，在市場(chǎng)的大潮中站穩(wěn)腳跟。（記者 黃褀茗）
專家視點(diǎn)
李廣（中國石油規(guī)劃總院天然氣所） 單衛(wèi)國（中國石油經(jīng)研院天然氣市場(chǎng)所） 業(yè)內(nèi)人士
三大油企如何直面市場(chǎng)?
業(yè)內(nèi)人士：在天然氣終端市場(chǎng)開拓中，中國石油、中國石化和中國海油三家單位面臨兩個(gè)主要問題。一是行政意識(shí)問題。我國天然氣市場(chǎng)本身的行政屬性較強(qiáng)，受國家政策計(jì)劃性影響較大。例如，2017年冬季北方供氣緊張非常嚴(yán)重，好多地方從5月就開始限氣，呈現(xiàn)用氣淡季的用氣高峰，但2018年由于國家要求“宜煤則煤、宜氣則氣、宜電則電”，天然氣市場(chǎng)發(fā)展完全出乎意料，一度出現(xiàn)供大于求局面，三家單位要對(duì)此類情況有預(yù)期和預(yù)判。
二是市場(chǎng)本身的問題。目前天然氣市場(chǎng)各行各業(yè)都急于進(jìn)入終端市場(chǎng)分一杯羹。越來越多城市燃?xì)馄髽I(yè)，尤其是民營燃?xì)馄髽I(yè)進(jìn)軍下游終端板塊，更可怕的是現(xiàn)在一些傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)如華電、中電投也在進(jìn)軍終端板塊。隨著國家油氣管網(wǎng)設(shè)施的開放，未來上游資源將放開，可想而知會(huì)有大量企業(yè)去國外買氣變成資源供應(yīng)方。到底中國天然氣市場(chǎng)有多大？什么時(shí)候能達(dá)到一個(gè)供需平衡？目前很難預(yù)料。這么多企業(yè)去尋求天然氣資源，短期之內(nèi)造成市場(chǎng)供大于求的概率較大。三家單位在開拓終端市場(chǎng)，布局天然氣業(yè)務(wù)時(shí)要有心理準(zhǔn)備，接受一段時(shí)間內(nèi)有可能會(huì)虧損的局面，這也將倒逼企業(yè)去行政化改革，由“坐商”變?yōu)?ldquo;行商”，推行現(xiàn)代化的企業(yè)管理模式。
長期來看，盡管中國天然氣市場(chǎng)潛力巨大，肯定也會(huì)有供應(yīng)量和需求量平衡的時(shí)間段。需要三家單位加強(qiáng)國家天然氣宏觀政策研究。另外，國內(nèi)天然氣市場(chǎng)價(jià)格沒有理順，沒有從價(jià)值本身決定價(jià)格，現(xiàn)在國內(nèi)天然氣市場(chǎng)可承受價(jià)格和進(jìn)口資源價(jià)格在一些地區(qū)倒掛。短期來看，三家單位可以經(jīng)受虧損，但隨著國資委對(duì)央企考核越來越細(xì)化，對(duì)利潤指標(biāo)考核越來越高，如何把上游資源價(jià)格順暢傳導(dǎo)到終端市場(chǎng)，具有政治、社會(huì)責(zé)任屬性的三家單位長期能不能經(jīng)受這樣的虧損，有待考驗(yàn)。
建議三家單位首先加大公司內(nèi)部改革，盡快適應(yīng)發(fā)展迅速的天然氣市場(chǎng)。其次，增加市場(chǎng)開發(fā)的銷售意識(shí)，由“坐商”變“行商”。再次，增加對(duì)天然氣市場(chǎng)宏觀研究，準(zhǔn)確預(yù)判市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，做好短期之內(nèi)供大于求，新上項(xiàng)目不盈利的心理準(zhǔn)備，把目光放長遠(yuǎn)。最后，三家單位應(yīng)加強(qiáng)合作，防止市場(chǎng)無序競爭，做大市場(chǎng)蛋糕，盡量推動(dòng)國家相關(guān)部門共同理順市場(chǎng)價(jià)格，讓市場(chǎng)盡快去行政化，盡早步入發(fā)展正軌。
具體實(shí)施路徑有哪些？
城市燃?xì)?/strong>
李廣：在城市燃?xì)忸I(lǐng)域，石油企業(yè)應(yīng)抓住“煤改氣”機(jī)會(huì)，在現(xiàn)有市場(chǎng)擴(kuò)銷增量。其次，大力推進(jìn)新增潛力市場(chǎng)開發(fā)，目前空白整裝市場(chǎng)很少，未來應(yīng)抓住新型城鎮(zhèn)化、新農(nóng)村建設(shè)帶來的市場(chǎng)下沉機(jī)遇，挖掘空白點(diǎn)。擴(kuò)大市場(chǎng)宜采取存量市場(chǎng)股權(quán)合作模式，與整裝燃?xì)夤净虻胤饺細(xì)夤具M(jìn)行合資合作，獲得燃?xì)馓卦S經(jīng)營權(quán)。
單衛(wèi)國：目前市場(chǎng)基本瓜分殆盡，三大石油公司進(jìn)入的空間所剩無幾。如果要發(fā)展城市燃?xì)忸I(lǐng)域，兼并收購是為數(shù)不多的選擇。同時(shí)也應(yīng)該注意到，兼并收購過程中可能面臨溢價(jià)問題，對(duì)此要算好經(jīng)濟(jì)賬，綜合評(píng)估項(xiàng)目的成本與收益。另外，若是三大石油公司在本公司區(qū)外市場(chǎng)實(shí)行參股合作，需要關(guān)注如何保證參股公司銷售本公司的氣。
車船CNG、LNG加注
李廣：CNG市場(chǎng)主力車型是出租車和公交車。但由于各級(jí)政府積極支持新能源汽車發(fā)展，近幾年以電動(dòng)汽車為主的新能源汽車擴(kuò)張勢(shì)頭迅猛，2018年新能源汽車銷量達(dá)到125.6萬輛，對(duì)CNG汽車的發(fā)展有一定的抑制作用。
未來車船加注市場(chǎng)的發(fā)展方向?yàn)長NG船舶、重卡利用。未來按照構(gòu)想，LNG清潔能源應(yīng)用比例顯著提高。應(yīng)高度關(guān)注長江、西江、京杭運(yùn)河等內(nèi)河的船舶現(xiàn)狀、港口條件，做出經(jīng)濟(jì)性分析，大面積開展船舶站點(diǎn)布點(diǎn)。
如果LNG和柴油不能保持一個(gè)合理的價(jià)差空間，物流企業(yè)和貨車車主缺失對(duì)LNG價(jià)格的合理預(yù)期，將制約LNG重卡今后發(fā)展。但隨著國家環(huán)保政策持續(xù)加碼，柴油車的運(yùn)營成本將進(jìn)一步提高，只要油氣價(jià)格差維持在較為合理的區(qū)間，LNG重卡相較于柴油重卡更具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。
氣電
單衛(wèi)國：發(fā)展氣電廠主要面臨的制約因素是天然氣的價(jià)格問題。在天然氣價(jià)格較低的時(shí)候，氣電廠效益較有保證，若天然氣價(jià)格過高，則氣電廠成本壓力隨之加大，此外還要考慮天然氣供應(yīng)穩(wěn)定性的問題。
李廣：“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”提出原則上不再新建天然氣熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目，調(diào)峰電廠、分布式能源、多能互補(bǔ)將成為發(fā)展重點(diǎn)。氣電具有啟停快的特點(diǎn)，風(fēng)、光電受供能特性影響，波動(dòng)性較大，氣電與風(fēng)、光電等可形成多能互補(bǔ)，風(fēng)光電可增加利用小時(shí)，提升經(jīng)濟(jì)性。近年來，由于當(dāng)?shù)叵{能力不足，外送能力有限，而裝機(jī)規(guī)模增幅較大，可再生能源“棄風(fēng)棄光”現(xiàn)象較為嚴(yán)重。氣電在儲(chǔ)能技術(shù)尚未取得突破、儲(chǔ)能成本未大幅降低的情況下，與可再生能源發(fā)電互為補(bǔ)充，保證電網(wǎng)運(yùn)行相對(duì)平穩(wěn)。（本報(bào)記者董宣、王歌采訪）
企業(yè)案例
多點(diǎn)發(fā)力向高質(zhì)量發(fā)展要效益
3月29日，華港燃?xì)馊吻鹗聵I(yè)部員工任祥智在郭莊村氣化農(nóng)村氣化站管道聯(lián)通工程現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)管道路由變更進(jìn)行實(shí)地踏勘。這項(xiàng)工程完成后，郭莊村將告別點(diǎn)供，用上更加安全高效的管道氣，改善了華港燃?xì)庖螯c(diǎn)供造成的氣價(jià)倒掛虧損，向量效齊增方向高質(zhì)量發(fā)展。今年前3個(gè)月，這個(gè)公司銷售管道氣4.3億立方米，銷售LNG 13.4萬噸，較之去年同期有大幅提升；工單回訪滿意率由2018年98%上升至99.97%。
去年以來，華港燃?xì)鈨?yōu)化市場(chǎng)布局，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)從整體擴(kuò)張的“規(guī)模效益”向追求目標(biāo)市場(chǎng)的“深度效益”轉(zhuǎn)變。目前，該公司業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋全國“京津冀、晉蒙豫、蘇浙滬、魯桂遼”等13個(gè)省市（自治區(qū)），建成LNG工廠3座、各類場(chǎng)站665座、燃?xì)夤芫W(wǎng)5800公里，開發(fā)居民60萬戶、工商用戶3000余家。2018年，華港集團(tuán)天然氣銷售突破25億立方米，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入80億元以上，資產(chǎn)總額達(dá)到65億元。
在開拓燃?xì)馐袌?chǎng)方面，這個(gè)公司抓住國家推行城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來的市場(chǎng)下沉機(jī)遇，持續(xù)推進(jìn)“氣化農(nóng)村”建設(shè)。目前，華港燃?xì)庠诤颖比吻稹⒑娱g、大城、雄安新區(qū)（容城地區(qū)）等已開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)報(bào)裝率，燃?xì)怃N量節(jié)節(jié)攀升，配套建設(shè)實(shí)施的LNG氣化站與管網(wǎng)連通工程業(yè)正逐步落地，有效減少了氣化農(nóng)村資金壓力。針對(duì)工業(yè)較為發(fā)達(dá)農(nóng)村地區(qū)，這個(gè)公司選擇性開展了肅寧、饒陽、深州等地氣化農(nóng)村工程，僅2018年，華港燃?xì)饩完懤m(xù)完成氣化農(nóng)村工作量16萬戶。
在開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí)，華港燃?xì)獾某擎?zhèn)保供能力也不斷提升。這個(gè)公司充分發(fā)揮華北油田自產(chǎn)氣優(yōu)勢(shì)，積極開發(fā)任河線、河石線、蘇大線等已有管網(wǎng)的沿線市場(chǎng)及北京亦莊開發(fā)區(qū)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)管道氣銷量穩(wěn)中有升。2018年華港燃?xì)飧鶕?jù)已有市場(chǎng)需求和未來市場(chǎng)規(guī)劃，投資建設(shè)了任丘34#分輸站、肅獻(xiàn)線、留尊線、饒陽東里滿鄉(xiāng)分輸站（中石化氣源）、雄安新區(qū)環(huán)城管網(wǎng)等重點(diǎn)項(xiàng)目，提高管道輸送能力。
天然氣分布式能源是未來天然氣終端利用的重要方向。去年7月，華港燃?xì)馀c安徽蒙城政府簽署熱電聯(lián)供合作協(xié)議，開啟了首個(gè)分布式能源項(xiàng)目。
優(yōu)質(zhì)高效的客戶服務(wù)是開拓終端市場(chǎng)的重要的“敲門磚”。這個(gè)公司結(jié)合用氣規(guī)模、發(fā)展前景、商業(yè)信譽(yù)等指標(biāo)，細(xì)分終端客戶，通過降低客戶投入成本、為客戶提供安全優(yōu)質(zhì)服務(wù)等措施，維護(hù)現(xiàn)有用戶，挖潛新增用戶。以華東市場(chǎng)為例，2018年，華港燃?xì)馀c江蘇中石化、四川中戎等10余家大中型企業(yè)簽署供氣協(xié)議，優(yōu)質(zhì)大客戶增至30家，占華東地區(qū)總銷量的30%。（記者何宏芳 孫迪）
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