????段玉華原是一加油站的站長(zhǎng)，在加油站完成任務(wù)是靠大家共同努力，如今零售的大客戶經(jīng)理沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)，困難很大，只能靠自己。年初簽下軍令狀后，她把自己關(guān)在家里，開(kāi)動(dòng)腦筋想辦法，捋清思路，找出突破口，決心把中石化品牌、質(zhì)量、技術(shù)實(shí)力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)展現(xiàn)給客戶，取得客戶認(rèn)可和信任。思路決定出路，她的身影開(kāi)始出現(xiàn)在一些用油企業(yè)和物流單位。
????承諾如金
????她在走訪時(shí)了解到，生產(chǎn)基地在長(zhǎng)春市汽車區(qū)的一汽解放公司成品油需求很大，每年柴油需要3500噸以上。但他們?cè)缇陀凶约旱墓?yīng)商，并且和供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，要想進(jìn)入非常困難。一汽解放公司，是中國(guó)汽車的搖籃，主要生產(chǎn)卡車，在全國(guó)各地都能看見(jiàn)解放的卡車，如果都用中石化的油品該多好啊！她主動(dòng)找到該公司油品科主管說(shuō)明來(lái)意，對(duì)方馬上說(shuō)：“我們有自己的供應(yīng)商，不接受其他客戶，找誰(shuí)都沒(méi)有用，我們還有事，你到其他公司看看吧。”不論怎樣說(shuō)就是不給機(jī)會(huì)，就這樣就放棄了嗎？她沒(méi)有知難而退，而是幾次上門找到解放公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，向他們?cè)敿?xì)介紹中石化技術(shù)實(shí)力、油品質(zhì)量、供貨期、售后服務(wù)，她言辭懇切地說(shuō)：“只要給我們機(jī)會(huì)，我們一定做得比其他公司好！”她誠(chéng)懇的態(tài)度最后打動(dòng)了周部長(zhǎng)，終于同意和中石化吉林石油分公司簽訂一部分油品供貨合同。
????合同是簽了，合作起來(lái)卻沒(méi)有那么容易，一汽對(duì)油品質(zhì)量要求非常高，每個(gè)月都要抽查幾次油品質(zhì)量，送去檢驗(yàn)。剛開(kāi)始合作和質(zhì)量部的人都不熟悉，個(gè)別人還經(jīng)常出難題，段玉華經(jīng)常面帶笑容去解釋，反而覺(jué)得人在有壓力的時(shí)候真的會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力。但經(jīng)常是這關(guān)過(guò)了，解放汽車公司油庫(kù)那邊又來(lái)事了！該油庫(kù)的儲(chǔ)油罐容量不大，而且計(jì)量罐存用的是“地上漂”（利用浮力計(jì)量油高）在下雨時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)誤差，給送油工作帶來(lái)很大難度，早去卸不下，晚去要斷油。有幾次差點(diǎn)斷油，因簽合同時(shí)候有一條就是如果斷油造成生產(chǎn)線停產(chǎn)，吉林石油每分鐘要賠償475元，損失金錢事小，影響中石化的信譽(yù)事大，為了承諾，段玉華付出了辛勤的汗水。
????2011年春節(jié)過(guò)后上班的第一天，天很冷，解放汽車公司剛上班，就要開(kāi)始生產(chǎn)，如果斷油，廠領(lǐng)導(dǎo)怕第一天上班就停產(chǎn)，擔(dān)心一年都不順利。而吉林石油的送油車偏偏因天冷在路上打不著火，庫(kù)里眼看就要斷油。段玉華趕到該廠現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)線，設(shè)法做好應(yīng)對(duì)斷油的準(zhǔn)備，她用油桶在加油站裝好柴油，送到生產(chǎn)線的現(xiàn)場(chǎng)，就在她們準(zhǔn)備人工為生產(chǎn)線加油的最后關(guān)頭，油罐車趕到了！她想：錢是一方面，我們石化人要做就要做好！后來(lái)幾次類似難關(guān)都化險(xiǎn)為夷。為解決下雨天油料計(jì)量不準(zhǔn)的問(wèn)題，去掉“水上漂”，她把解放汽車油庫(kù)的負(fù)責(zé)人請(qǐng)到東風(fēng)加油站參觀，現(xiàn)在油庫(kù)已經(jīng)在聯(lián)系液位儀。今后的合作“技術(shù)含量”也上去了。
????破桶換罐
????一汽大眾物流公司是專門給一汽轎車公司配套的，油品需求也非常大，轎車任務(wù)多，他們單位需要配送的油料就多，這樣就可以多賣油。這家單位以前是在另一供應(yīng)商那加油，經(jīng)過(guò)努力也和段玉華簽訂了供貨合同。
????剛開(kāi)始合作的時(shí)候他們單位沒(méi)有油罐，買了8個(gè)1.5噸裝水的白色塑料桶擺在一個(gè)大的屋子里，很不安全。每次可以送10噸柴油，她就給客戶建議最好用油罐裝油，這不是長(zhǎng)久之計(jì)，特別是不符合危險(xiǎn)化學(xué)品儲(chǔ)存的規(guī)范要求！客戶卻心存僥幸地說(shuō)：“先這么送吧！”時(shí)間已是夏天，沒(méi)多久有個(gè)大桶突然開(kāi)裂，油都流出來(lái)了，段玉華細(xì)心地一檢查，發(fā)現(xiàn)6個(gè)1.5噸的水桶就漏了4個(gè)，面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的滿地油料，她什么都沒(méi)說(shuō)先幫客戶把油收拾好，收集起地面上的油放到安全鐵桶里。整理好現(xiàn)場(chǎng)，顧不上休息，她利用一些安全案例非常嚴(yán)肅地和對(duì)方單位管油的說(shuō)：“你看，這個(gè)辦法不行！必須換成油罐，太不安全了！”客戶接受批評(píng)后，要求她幫著聯(lián)系油罐。通過(guò)熟人幫忙還真找到一個(gè)適合他家用的油罐。
????運(yùn)送油罐的那天偏偏下著大雨，而該公司存油地點(diǎn)的道路非常低洼和泥濘，路上的水都沒(méi)過(guò)車的底門，段玉華真害怕車熄火被淹在那不動(dòng)，但還是硬著頭皮往前開(kāi)車，車的底盤不斷在洼道中被尖石頭磕碰，很是心疼，有種想哭的感覺(jué)，她也猶豫過(guò)，一直在想繼續(xù)往前走還是折回去？最后選擇繼續(xù)前進(jìn)。堅(jiān)持到雇請(qǐng)吊車將油罐送到現(xiàn)場(chǎng)安裝好，客戶非常感激。事情一完，天也晴了，她的心情變得和天氣一樣好。
????“撬”出商機(jī)
????在一次朋友聚會(huì)上，段玉華遇到吉林華陽(yáng)物流公司老總，在飯桌上知道他是開(kāi)4S店的還有很大的物流公司，就趕緊去敬酒互換名片，還和他開(kāi)玩笑說(shuō)：“明天我就去拜訪您，能否有合作的機(jī)會(huì)呀？”老總礙著面子敷衍著說(shuō)：“我們已經(jīng)有了成品油供應(yīng)商，將來(lái)有機(jī)會(huì)合作。”可是第二天，她就出現(xiàn)在華陽(yáng)公司總經(jīng)理辦公室，老總非常驚訝：“你還真有速度！”交談后，他陪段玉華在他們物流場(chǎng)地走了一圈，恰好讓她發(fā)現(xiàn)看他單位適合安裝撬裝站。
????她立即將撬裝設(shè)備給老總做簡(jiǎn)單的介紹，發(fā)現(xiàn)他有點(diǎn)興趣，就趁熱打鐵，她拿出隨身帶的資料袋里的撬裝站的圖片拿給他看，他說(shuō)：“好是好，就擔(dān)心消防不允許，是否存在安全隱患？審批起來(lái)麻煩吧。”段玉華說(shuō)：“我們的設(shè)備北京奧運(yùn)會(huì)都用，符合消防安全的規(guī)定的。如果消防同意，那么華陽(yáng)就和我們簽合同嗎？”老總說(shuō)：“消防部門同意，我們就簽”。段玉華立即去辦理相關(guān)手續(xù)，經(jīng)過(guò)與消防溝通，解除了華陽(yáng)的顧慮，華陽(yáng)同意和中石化簽訂油品供貨合同，這單拿下了。
????經(jīng)過(guò)11個(gè)月的奔忙，段玉華穩(wěn)定的大客戶有10多個(gè)，只要發(fā)現(xiàn)商機(jī)都敏感地跟進(jìn)，信心也越來(lái)越足，她一直高調(diào)做事低調(diào)做人，因?yàn)樗龍?jiān)信：“用業(yè)績(jī)說(shuō)話是最好的。”在吉林石油分公司的例行經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，公司領(lǐng)導(dǎo)肯定了段玉華開(kāi)拓市場(chǎng)的業(yè)績(jī)，夸獎(jiǎng)和鼓勵(lì)她一個(gè)人頂一個(gè)萬(wàn)噸站！在11月初被推薦為銷售能手的時(shí)候，她離完成任務(wù)還有最后幾十噸。到12月1日，她的說(shuō)法是：“爭(zhēng)取超額完成，而且12月要多賣油料，已經(jīng)不是以完成任務(wù)為目的了，因?yàn)槿蝿?wù)已經(jīng)完成了。”看來(lái)，“萬(wàn)噸姐”明年?duì)I銷的算盤都打好了。
????（封宇平）
