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石家莊石油多舉措促零售上量

   2013-09-02 中國石化新聞網張路萍

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核心提示:國際能源網訊:2013年以來,受經濟增速放緩、市場需求疲軟、新成品油調價機制出臺、成品油市場競爭激烈等不

  國際能源網訊:2013年以來,受經濟增速放緩、市場需求疲軟、新成品油調價機制出臺、成品油市場競爭激烈等不利形勢,石家莊石一度出現零售欠量。為進一步彌補經營欠量,該公司積極調整經營思路,通過調研、座談等形式,分析制約銷售的不利因素,并采取營銷上量、激勵增量、服務保量等多種有效措施,實現零售增量。

  一是制定挖潛增量方案。針對1-2月份經營欠量,石家莊石油在廣泛調研的基礎上,制定了以“對內挖潛、對外拓市”為抓手的增量實施方案,從加強客戶管理,細化營銷政策,向市場和競爭對手要增量;大力推廣自助加油,向自助站恢復要增量;優化網絡布局,保持站點在營率,向網絡和形象要增量;科學施工,向施工管理要增量;加強設備維護管理,保證設備正常運行,向設施設備資源要增量;科學排班、合理定員、有效激勵,向調動員工積極性要增量;優化物流配送,保障油品供應,向優化配送要增量等七大措施入手,全面樹立一切為了經營、一切服務經營的工作理念,充分與各縣區公司、加油站對接,現場制定各種優化措施及營銷政策,盡最大可能滿足經營需要……

  二是積極開展各種營銷活動,實現穩量增量。該公司積極與各縣區探討營銷手段,牢固樹立“零售不足庫出補”的經營理念,廣泛開展了庫出小額配送、機出小額配送、點對點降價競爭、自助加油送彩票、油互非促、大客戶積分優惠等各種營銷活動,取得了較好的效果,為穩量、增量奠定了堅實的基礎。

  三是制訂激勵增量辦法,調動各級銷售熱情。為充分調動銷售積極性,努力追趕零售欠量,我公司在3-6月份分兩次開展油品銷售競賽活動,對縣區公司及加油站超銷部分進行專項獎勵。上半年我們先后為12個縣區公司兌現超零售計劃費用獎勵,為22個縣區公司兌現庫出小額配送費用獎勵,為176座次加油站兌現同期超銷薪酬獎勵。6月份扣除了11個縣區公司經理(助理)20%管理分值,7月份扣除了3個縣區公司經理(助理)10%管理分值。要求各縣市區公司對連續銷量低于去年同期銷量的65座加油站進行原因分析,提出站長調整建議。開展對標幫扶。我們將22個縣區公司按市區、5萬噸以上縣區、3-5萬噸縣區及3萬噸以下縣區劃分成4個集群,將經營指標對標評比,每日監控,每周通報,每月講評,形成良好有序的競爭環境,提升整體競爭力。

  四是從細節入手,改善經營環境,提高客戶滿意度。為有效解決因加油站設備檢修力量不足影響加油站正常經營的問題,石家莊石油在保持用工總量不增的情況下,為每個縣區公司培訓并設置了1名兼職設備及維修員,明確了兼職設備及維修員主要負責的加油站設備日常維修、修舊利廢以及設備日常使用維護等八項職責。自兼職設備及維修員上崗以來,不僅縮短了設備維修周期,降低了設備維修成本,而且過去因設備維修不及時影響加油站正常經營的問題徹底解決。為避免加油站出現加油高峰期接卸油品,減少加油站因卸油臨時停業對銷售的影響,該公司還開展每天分時段加油監控,從監控數據中測算加油高峰、低峰時段,根據測算數據安排油品配送,實施錯峰配送。通過不懈努力,今年上半年,加油站經營環境明顯改觀,因設備故障、油品配送影響經營的情況基本消除,客戶增值服務更多,滿意度不斷加強。



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